Что такое мера ценности полезного товара

Что такое мера ценности полезного товара thumbnail

Потребительная стоимость (нем. Gebrauchswert) — это понятие в классической политэкономии и марксистской экономике. Оно относится к материальным особенностям товара (продаваемого объекта), который может удовлетворить некоторые человеческие потребности, желания или необходимость, или который может быть с пользой применен. В «Критике политической экономии» Карла Маркса, у всякого продукта есть производственная себестоимость и потребительная стоимость и если продукт продается как товар на рынках, то у него появляется меновая стоимость, чаще всего выражаемая как цена. Маркс признаёт, что продажа товаров приносит общую пользу, подразумеваемую тем фактом, что люди хотят товары, но он спорит с тем, что сам по себе этот факт ничего не говорит нам про особый характер экономики, в которой товары производятся и продаются.

Источники концепции[править | править код]

За понятиями стоимости, потребительной стоимости, пользы, меновой стоимости и цены стоит большая история экономической и философской мысли. Смысл данных понятий развивался от Аристотеля до Адама Смита и Давида Рикардо. Смит признавал, что товары могут содержать меновую стоимость, но при этом могут не содержать потребительной стоимости, как бриллианты, когда товар с очень высокой потребительной стоимостью может содержать очень низкую меновую стоимость, как вода. Однако, с расширением рыночной экономики, внимание экономистов преимущественно было уделено ценам и отношениям цен, социальный процесс обмена как таковой воспринимался как естественная данность.

Определение Маркса[править | править код]

Впервые Маркс даёт определение потребительной стоимости в работе К критике политической экономии (1859), где он даёт следующее описание:

Товар есть прежде всего, по выражению английских экономистов, «какая-либо вещь, необходимая, полезная или приятная для жизни», предмет человеческих потребностей, жизненные средства в самом широком смысле слова. Это бытие товара как потребительной стоимости и его естественное осязаемое существование совпадают. Пшеница, например, есть особая потребительная стоимость, в отличие от потребительных стоимостей хлопка, стекла, бумаги и т. д. Потребительная стоимость имеет стоимость только для потребления и реализуется только в процессе потребления. Одна и та же потребительная стоимость может быть использована различным образом. Однако сумма всех возможных её полезных применений заключена в её бытии как вещи с определёнными качествами. Далее, потребительная стоимость определена не только качественно, но и количественно. Соответственно своим естественным особенностям различные потребительные стоимости имеют различные меры: например, шеффель пшеницы, стопа бумаги, аршин холста и т. д.

Какова бы ни была общественная форма богатства, потребительные стоимости всегда образуют его содержание, вначале безразличное к этой форме. По вкусу пшеницы нельзя определить, кто её возделал: русский крепостной, французский мелкий крестьянин или английский капиталист. Потребительная стоимость, хотя и является предметом общественных потребностей и потому включена в общественную связь, не выражает, однако, никакого общественного производственного отношения. Например, данный товар, как потребительная стоимость, есть алмаз. По алмазу нельзя узнать, что он товар. Там, где он служит как потребительная стоимость, эстетически или технически, на груди лоретки или в руке стекольщика, он является алмазом, а не товаром. Быть потребительной стоимостью представляется необходимым условием для товара, но быть товаром, это — назначение, безразличное для потребительной стоимости. Потребительная стоимость в этом безразличии к экономическому определению формы, т. е. потребительная стоимость как потребительная стоимость, находится вне круга вопросов, рассматриваемых политической экономией[6]. К области последней потребительная стоимость относится только лишь тогда, когда она сама выступает как определенность формы. Непосредственно потребительная стоимость есть вещественная основа, в которой выражается определённое экономическое отношение, меновая стоимость.

[1]

Данное понятие также представлено в начале Капитала Маркса, но в выжимке ниже, он применяет его как критику Гегелевской либеральной «Философии права». Он оставался острым критиком того, что на его взгляд являлось деструктивной философией:

Полезность вещи делает её потребительной стоимостью. Но эта полезность не висит в воздухе. Обусловленная свойствами товарного тела, она не существует вне этого последнего. Поэтому товарное тело, как, например, железо, пшеница, алмаз и т. п., само есть потребительная стоимость, или благо. Этот его характер не зависит от того, много или мало труда стоит человеку присвоение его потребительных свойств. При рассмотрении потребительных стоимостей всегда предполагается их количественная определённость, например дюжина часов, аршин холста, тонна железа и т. п. Потребительные стоимости товаров составляют предмет особой дисциплины — товароведения. Потребительная стоимость осуществляется лишь в пользовании или потреблении. Потребительные стоимости образуют вещественное содержание богатства, какова бы ни была его общественная форма. При той форме общества, которая подлежит нашему рассмотрению, они являются в то же время вещественными носителями меновой стоимости.»[2]

Это была прямая отсылка Маркса к работе Гегеля Элементы философии права § 63 как Маркс добавляет:

Вещь может быть потребительной стоимостью и не быть стоимостью. Так бывает, когда её полезность для человека не опосредствована трудом. Таковы: воздух, девственные земли, естественные луга, дикорастущий лес и т. д. Вещь может быть полезной и быть продуктом человеческого труда, но не быть товаром. Тот, кто продуктом своего труда удовлетворяет свою собственную потребность, создаёт потребительную стоимость, но не товар. Чтобы произвести товар, он должен произвести не просто потребительную стоимость, но потребительную стоимость для других, общественную потребительную стоимость. {И не только для других вообще. Часть хлеба, произведённого средневековым крестьянином, отдавалась в виде оброка феодалу, часть — в виде десятины попам. Но ни хлеб, отчуждавшийся в виде оброка, ни хлеб, отчуждавшийся в виде десятины, не становился товаром вследствие того только, что он произведён для других. Для того чтобы стать товаром, продукт должен быть передан в руки того, кому он служит в качестве потребительной стоимости, посредством обмена.} Наконец, вещь не может быть стоимостью, не будучи предметом потребления. Если она бесполезна, то и затраченный на неё труд бесполезен, не считается за труд и потому не образует никакой стоимости.[3]

Маркс признаёт, что номинальная цена, или стоимость, может быть приписана к продуктам или активам, которые не являются воспроизводимыми продуктами и не были произведены человеческим трудом, как было позднее указано Энгельсом, продукт не обязательно является товаром.[4] Все-же, Маркс, в основном утверждал что стоимость создаёт только расходование человеческого труда с применением средств производства, а не природа.

Переход в товар[править | править код]

«Как меновые стоимости, все товары суть лишь определённые количества застывшего рабочего времени.», писал Карл Маркс.[5] Противоречие действительного назначения стоимости стало одним из величайших источников конфликта между капиталом и трудом. Переход потребительной стоимости в общественную потребительную стоимость и в товар (процесс трансформации в товар) не является автоматическим или спонтанным, но у него есть технические, социальные и политические предпосылки. Например, необходима возможность продавать объект и передавать права владения или доступа к нему от одного контрагента другому безопасным путём. Также должен присутствовать спрос рынка на данный объект. Все это может сильно зависеть от природы потребительной стоимости самой по себе, также как возможность упаковать, размещать, хранить и транспортировать объект. В случае если в качестве потребительной стоимости выступает информация или коммуникация, то превращение её в товар может быть сложным и полным проблем процессом.

Таким образом, объективные характеристики потребительных стоимостей, крайне важные для понимания (1) развитие и расширение рыночной торговли и (2) необходимые технические отношения между различными экономическими деятельностями (см. производственные цепочки). Для того, чтобы произвести, например, машину, объективно потребуется сталь, и эта сталь необходима, независимо от того, какая на неё выставлена цена. Необходимые отношения, таким образом, существуют между различными потребительными стоимостями, так как они технически, материально и практически связаны. Некоторые авторы вследствие этого пишут про «индустриальный комплекс» или «технологический комплекс», показывая как различные технологические продукты связаны в систему. Хорошим примером будет весь перечень продуктов, участвующих при производстве автомобилей.

Категория потребительной стоимости также важна при разделении различных секторов экономики, согласно с их особым типом выходной продукции. Следуя анализу экономического воспроизводства Кейнса, Маркс делал различие между экономическим сектором, производящим средства производства, и сектором, производящим потребительские товары и товары роскоши.[6] В настоящий момент, сектора дробят более тонко, к примеру различают первичное, вторичное и третичное производство, производство товаров с длительным и полудлительным полезным сроком использования и т.д.

Роль в политической экономии[править | править код]

В книге Теория капиталистического развития (1942), американский марксист Пол Суизи утверждал:

Потребительная стоимость является выражением определённых отношений между потребителем и объектом потребления. Политэкономия, с другой стороны, это социальная наука отношений между людьми. Из этого следует, что ‘потребительная стоимость как таковая’ лежит вне сферы рассмотрения политэкономии.

Интересно, что Суизи проигнорировал это в потреблении (и в промежуточном и в конечном потреблении), производители и потребители могут также быть социально связаны.

Аналогично, в труде Принципы политэкономии, японский марксист Козо Уно подводит итог теории «исключительно капиталистического общества» в трёх доктринах оборота, производства и распределения. Видимо, он не усмотрел, что даже в чистом капиталистическом обществе, (конечное) потребление должно будет появиться как необходимый аспект экономического воспроизводства, и что капиталистические отношения расширятся до и включат в себя, пути по которым потребление было организовано в капиталистическом обществе — все большее замещение коллективного потребления частным.

Сам Маркс недвусмысленно отрицал интерпретацию Суизи и Уно (смотри цитату из 1859, приведённую ранее, в которой потребительная стоимость отделена от общей концепции полезности). В проекте, включённом в Экономические рукописи 1857—1859 годов, который вдохновил отправные точки работ К критике политической экономии и Капитал, Маркс ясно утверждает:

Первая категория, в которой выступает буржуазное богатство, это — товар. Сам товар выступает как единство двух определений. Товар есть потребительная стоимость, т. е. предмет для удовлетворения какой-либо системы человеческих потребностей. Это есть вещественная сторона товара, которая может быть обща самым различным эпохам развития производства и рассмотрение которой поэтому лежит за пределами политической экономии. Потребительная стоимость попадает в сферу политической экономии, когда она видоизменяется современными производственными отношениями или со своей стороны влияет на них, видоизменяя их. То, что ради приличия обычно говорится об этом вообще, сводится к общим местам, которые представляли историческую ценность при зарождении этой науки, когда экономисты ещё с большим трудом выделяли из вещественного материала общественные формы буржуазного производства и с большим напряжением фиксировали их как самостоятельный объект исследования. На деле же потребительная стоимость товара есть заранее данная предпосылка, вещественный базис, в котором представлено определённое экономическое отношение. И только это определённое отношение налагает на потребительную стоимость печать товара.

— Карл Маркс, Полное собрание сочинений Маркса и Экнгельса, том 46.2, стр. 529[7]

В своём эссе, Роман Роздольский указывает на значительную роль потребительной стоимости в экономике Маркса. В действительности, сам Маркс, во введении к Экономическим рукописям 1857-1859 годов, определил сферу экономики как совокупность производства, обращения капитала, доставки и потребления. Однако он скончался, не успев дописать Капитал целиком и не строил теорий о том, как коммерческие связи переделают личное потребление согласно предпосылкам для накопления капитала.

Меньшие проблемы остались от избыточных неоклассических теорий, такие как вопрос корректного эмпирического определения капитала и труда в законах замещения факторов производства. Иные эмпирические проблемы включают так называемый «Остаток Солоу», в котором детально рассмотрены качественные элементы внешней природы труда за пределами идентифицируемых факторов производства и понятие общей факторной производительности, побуждая некоторых принять во внимание такие вещи как технология, человеческий капитал и пр. После этого такие исследователи, как Вальтер Беньямин, Фернан Бродель, Бен Файнruen, Мануэль Кастельс и Мишель Аглиеттаruen пытались заполнить этот пробел в незавершённой работе Маркса.

Полезность[править | править код]

Понятие потребительной стоимости изложенное Марксом выглядит похожим, но отличается от неоклассического понятия полезности:

  • Маркс, как правило, предполагает в своём анализе, что продукты, продаваемые на рынке содержат потребительную стоимость для покупателя, не пытаясь количественно оценить потребительную стоимость иначе, как в цене единицы продукта и стоимость (стоимость товара) (по причине этого, некоторые из его читателей пришли к неверному выводу, что потребительная стоимость не играла никакой роли в его теории). «Полезность вещи делает её потребительной стоимостью». [8] Сторонники неоклассической экономической теории, в свою очередь, обыкновенно рассматривают цены как количественное выражение общей полезности продуктов для покупателей и продавцов, вместо выражения их меновой стоимости, в свою очередь в Капитале дается следующее определение: «Цена есть денежное название овеществлённого в товаре труда».[9]
  • В неоклассической экономике польза конечно и субъективно определяется покупателем товара, а не выводится из объективных свойств товара. Таким образом неоклассические экономисты часто обсуждают предельную полезность продукта, имея в виду то, как полезность изменяется в зависимости от шаблонов потребления. Данный тип полезности является «общей полезностью», которая существует вне зависимости от конкретных способов применения продукта, утверждая что если у кого-либо есть желание, потребность или необходимость в товаре, тогда товар обладает этой общей полезностью. По словам его сторонников, Маркс бы отверг теорию предельной полезности, по той причине, что она делает акцент на прибыли, возвращаемой капиталом, вместо потребительной стоимости, или полезности труда. Исходя из этого более широкое применение общей полезности лежит в различных показателях производительности, так как увеличение вложенного труда может как повысить, так и понизить цену товара.
  • Маркс отрицает все экономические доктрины, включающие «суверенитет потребителя», утверждая в первой главе Капитала, среди прочего, что «в буржуазном обществе господствует fictio juris [юридическая фикция], будто каждый человек, как покупатель товаров, обладает энциклопедическими познаниями в области товароведения».

В итоге, различные концепции понимания пользы и потребительной стоимости ведут к различным интерпретациям и описаниям торговли, коммерции и капитализма. Основной аргумент Маркса заключается в том, что если мы примем во внимание только общую полезность товара, то мы целиком проигнорируем особые производственные отношения, которые создали его.

См. также[править | править код]

  • Трудовая теория стоимости
  • Производительность труда
  • Теория стоимости

Примечания[править | править код]

  1. ↑ Работы по экономике: К критике политической экономии. Товар. Marxists.org.
  2. Маркс, Карл Капитал. Критика политической экономии.
  3. Маркс, Карл. Капитал. Критика политической экономии. Том 1, стр.30 (рус.). — 1887.
  4. ↑ A Contribution to the Critique of Political Economy, The Process of Capitalist Production (англ.) / Marx, Karl; Engels, Friedrich. — 4th. — fourth German edition by Ernest Untermann (англ.)русск., The Modern Library series, 1920.
  5. ↑ Marx, Karl. Capital: A Critique of Political Economy. Vol. 1. Trans. Ben Fowkes. New York: Penguin, 1990.
  6. ↑ Капитал 2 Том, Глава 10.
  7. Marx. Economic Manuscripts: Grundrisse 851 – 861. Marxists.org. Дата обращения 13 марта 2012.
  8. ↑ Карл Маркс, Капитал, том.1, стр.27
  9. ↑ Карл Маркс, Капитал, том 1, глава 3

Литература[править | править код]

  • Karl Marx, Capital, (1867) I, II & III, Progress Publishers, Moscow,85,94.
  • Karl Marx, Theories Of Surplus Value, (1861) Parts I, II And III, Progress Press, Moscow.
  • Karl Marx, Economic And Philosophic Manuscripts Of 1844, (1845) International Publishers, New York.
  • Karl Marx, (1859.) A Contribution To The Critique Of Political Economy, Progress Publishers, Moscow.
  • Karl Marx, (1857.) Grundrisse, Penguin, Middlesex.
  • Rosdolsky, Roman The Making of Marx’s ‘Capital’. London: Pluto Press (1977).
  • Clarke, Simonruen. Marx, marginalism, and modern sociology: from Adam Smith to Max Weber (англ.). — London: The Macmillan Press, Ltd, 1982.
  • Green, Francis; Nore, Petter. Economics: An Anti-Text (неопр.). — London: Macmillan, 1977.
  • Groll, S. The Active Role Of Use Value’ In Marx’s Economics (англ.) // History of Political Economy (англ.)русск. : journal. — 1980. — Vol. 12, No. 3. — P. 336—371.
  • Orzech, Z.B. Technical Progress And Values In Marx’s Theory Of The Decline In The Rate Of Profit: An Exegetical Approach (англ.) // History of Political Economy (англ.)русск. : journal. — 1987. — Vol. vol. 19, No. 4. — P. 591—613.
  • Marx-Engels-Lenin Institute, (Ed). (1951) ,62. Karl Marx And Friedrich Engels: Selected Works, I& II, Foreign Languages Publishing House, Moscow.
  • Mclennan, D. (1971.) Karl Marx: Early Texts, Basil Blackwell, Oxford.
  • Meek, R.L. (1973.) Studies In The Labor Theory Of Value, 2nd Edition, Lawrence & Wishart, London.
  • Рубин И. И. Очерки по теории стоимости Маркса. — М.- Л., 1923, 1924, 1928, 1929, 1930.

Ссылки[править | править код]

  • Ельмеев В. Я. Трудовая теория потребительной стоимости — новая парадигма экономической науки. СПб.: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 1996. 134 с.

Источник

Менеджеры и руководство компаний не всегда принимают во внимание продажи на основе ценности товара, не придают значения факторам, увеличивающим эту ценность для покупателей, редко формируют цену на основе воспринимаемой ценности товара покупателями.

В статье рассмотрим, какой смысл вкладывают в понятия «ценность» и «цена» продавец и покупатель, как цена и ценность продукта влияют друг на друга, как ценность может повысить или снизить продажи.

ЦЕНА И ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА

Каждый товар имеет свою цену и ценность. Цену товаров покупатели и продавцы понимают по-разному.

Цена для покупателя — это денежные издержки, возникающие при приобретении продукта.

Цена для продавца — это продажная стоимость продукта, которая включает в себя издержки компании и некоторую величину прибыли. Продажная цена подразделяется на три вида:

  • отпускная (оптовая) — цена изготовителя продукции, по которой товары реализуются другим предприятиям и организациям;
  • дилерская — цена, по которой дилер (посредник) продает продукцию другим компаниям, в том числе магазинам;
  • розничная — цена, по которой товар реализуется конечному потребителю через магазины, торговые точки, рынки и т. д.

Понятие ценности продукта для продавца и покупателя также неоднозначное.

В маркетинге существуют несколько определений этого понятия.

Определение 1

Под ценностью товара следует понимать совокупность выгод, получаемых покупателем при покупке товара. Выгоды могут быть следующие:

  • гарантийные условия, включающие гарантийное обслуживание, качество предоставляемого сервиса, сроки предоставления гарантии;
  • качество доставки — оперативность, сохранность груза;
  • характеристики товара — надежность, срок службы, функциональность, качество (способность удовлетворять нужды покупателя), внешний вид;
  • степень необходимости данного товара для потребителя.

Определение 2

Ценность — это некоторое субъективное восприятие полезности и/или важности продукта, возникающее у конкретного покупателя в процессе выбора товара.

Восприятие — это способ понимания или интерпретирования чего-либо. Каждый человек воспринимает предметы по-своему. На него влияет жизненный опыт, личные качества, реклама, общественное мнение и т. д.

Воспринимаемая ценность товара для покупателя означает, насколько ценным для себя видят товар/сервис потенциальные покупатели. Продукт должен соответствовать характеру восприятия определенной целевой аудитории, которой он предназначался. К критериям восприятия относятся дизайн, надежность, цена, функциональность, безопасность, комфортность.

Воспринимаемая ценность для продавца — это получение прибыли от продажи товара.

Воспринимаемая ценность для покупателя связана с использованием приобретаемого продукта для решения возникших у него проблем и задач. Другими словами, покупатель рассматривает продукт как решение имеющейся проблемы. Одна из известных компаний использует это в своем рекламном слогане: «Знаем людей, предлагаем решения».

Информацию о ценности и цене товара для покупателей и продавцов мы обобщили в табл. 1.

Таблица 1. Ценность и цена товара для покупателей и продавцов

Участники процесса

Цена товара

Потребность

Выгода

Воспринимаемая ценность

Продавец — изготовитель продукции

Реализуется по отпускной цене

Продать как можно больше, увеличить объем продаж

Увеличение дохода, рентабельности продаж, повышение конкурентоспособности за счет роста объема продаж

Получение максимальной прибыли

Продавец — посредник

Реализуется по дилерской цене

Приобрести товар для перепродажи по выгодной цене

Увеличение рентабельности продаж за счет разницы между ценой покупки и продажи

Получение максимальной прибыли

Покупатель — организация

Приобретается по отпускной или дилерской цене

Организация покупает товар для использования в бизнесе

Снижение издержек, увеличение рентабельность продаж

Улучшит технологический процесс, снизит трудоемкость

Покупатель — частное лицо

Приобретается по розничной цене

Потребитель покупает товар для личного использования

Полезность товара в эксплуатации, необходимость его использования

Качество, надежность, удобство в использовании, эмоциональное восприятие

РАЗНИЦА МЕЖДУ ЦЕНОЙ И ЦЕННОСТЬЮ

Цену товара, услуги, работы можно измерить в денежных единицах. Это некая сумма в рублях, которую хотел бы получить продавец за реализованный товар.

Ценность, в отличие от цены, нельзя измерить ни в каких единицах. Под ценностью покупатель подразумевает условную или реальную выгоду, которую он получит, если совершит покупку.

Определим, как цена и ценность влияют на принятие решения о покупке.

ПРИМЕР 1

Магазин приобрел партию телевизоров Philips со следующими техническими характеристиками:

  • яркость — 250–400 кд/м2;
  • диагональ экрана — 43 дюйма (108 см);
  • наличие функции SMART;
  • два входа USB;
  • три входа HDMI и др.

1. Определим выгоду для обеих сторон сделки.

Для продавца

Телевизоры были закуплены у дилерской компании по цене 12 590 руб./шт. Розничная цена продажи в магазине (цена для покупателя) — 20 690 руб. Выгода для продавца — валовая прибыль от продаж, которая составит 8100 руб. (20 690 руб. – 12 590 руб.) с единицы товара.

Для покупателя:

  • в розничную стоимость помимо цены самого телевизора входят дополнительные услуги: проверка на битые пиксели, упаковка товара;
  • доставка осуществляется в день покупки. Качество доставки гарантирует магазин;
  • гарантийное обслуживание — 12 месяцев. Сервисный центр, который находится в самом магазине, бесплатно консультирует клиентов по вопросам, возникающим с обслуживанием приобретаемой техники;
  • кроме обязательной гарантии, покупатель может приобрести дополнительную гарантию (так называемый сертификат доверия). В дополнительную гарантию входит ускоренный ремонт до 7 дней (если ремонт затянулся или невозможен, деньги возвращают). Сертификат можно приобрести сроком на год (стоимость — 2600 руб.) и на два года (стоимость — 3100 руб.).

2. Обозначим воспринимаемую ценность для обеих сторон сделки.

Для продавца:

  • увеличение объемов продаж;
  • конкурентоспособность реализуемой продукции.

Для покупателя:

  • эмоциональное восприятие — дизайн (по мнению покупателя, этот телевизор подходит к его интерьеру);
  • удобство просмотра. Технические характеристики телевизора (высокая контрастность, великолепное изображение на базе светодиодов, диагональ в 43 дюйма) допускают просмотр с близкого расстояния;
  • качество обслуживания. Покупателя окружает внимательный персонал отдела. Консультанты подробно ответили на вопросы, продемонстрировали достоинства данной модели телевизора;
  • минимальные сроки и качество доставки.

Изменение цены телевизора в любую сторону не приводит к изменению его характеристик. Технические характеристики телевизора Philips, влияющие на качество просмотра и звучания, всегда останутся неизменными в течение всего периода его продажи в магазине. Изменение цены может повлиять на готовность потенциального покупателя приобрести товар.

ПРИМЕР 2

Магазин продает домашние кинотеатры компании Philips. Девиз магазина: «Изменим жизнь к лучшему».

Магазин делает выгодными условия покупки, если покупатель приобретет комплект аудио- и видеооборудования. Если купить Саундбар с DVD Philips вместе с телевизором Philips, то на телевизор дается скидка от 10 до 15 % в зависимости от стоимости телевизора. Philips с диагональю экрана 108 см стоимостью 20 690 руб. в комплекте с Саундбар будет стоить 18 500 руб.

На Саундбар также предусмотрена скидка в размере 5 %. Его реальная цена — 21 270 руб., цена по скидке — 20 206 руб. Всего стоимость домашнего кинотеатра составит 38 706 руб.

Цена на домашний кинотеатр снижена, при этом технические характеристики оборудования остались неизменными.

Можно увеличить воспринимаемую ценность у покупателя и склонить его к решению о покупке. Для этого нужно:

  • заинтересовать покупателя. Чтобы покупатель вновь вернулся в магазин за покупкой, используйте систему накопительных баллов. В маркетинговой политике рассматриваемого магазина указано правило: 0,7 % от любой покупки начисляется в виде баллов на карту клиента.

Баллами можно оплатить любые товары из ассортимента магазина из расчета: 1 балл = 1 руб. При покупке комплекта домашнего кинотеатра сумма баллов удваивается. На карту клиента начисляется 1,55 % от стоимости кинотеатра.

Тогда в рассматриваемом примере при оплате телевизора на карту клиента будет зачислено 600 баллов (38 706 руб. × 1,55 %). Велика вероятность, что клиент придет именно в этот магазин, чтобы купить аксессуары для приобретенной здесь техники;

  • продемонстрировать достоинства компонентов оборудования к данной модели телевизора. В ходе демонстрации нужно доказать, что только правильно подобранные и качественные компоненты оборудования потребуют минимальных настроек и только при правильном их подборе можно обеспечить самое качественное и наиболее комфортное изображение и звучание, чтобы наслаждаться просмотром фильмов у себя дома;
  • распространить обязательную и дополнительную гарантию на весь комплект домашнего кинотеатра. В данном случае покупателю не нужно приобретать сертификат доверия отдельно на телевизор и отдельно на акустическую систему.

Как видно из ситуации в примере, снижение цены при наличии осознаваемой проблемы (в данном случае скидка на товар, приобретаемый в комплекте) может склонить покупателя к покупке.

Источник

Читайте также:  Полезные овощи и ягоды для сердца