Полезные и не полезные слова в продажах

Скажите, какое Ваше самое любимое блюдо? Опишите его. Как насчет картошечки, скворчащей на сковородочке с маслицем и лучком? Или сочной курочки, поджаренной до хрустящей корочки да с чесночком? Да…Хорошо. Блюда воображаемые, а вот слюноотделение настоящее. Такова волшебная сила влияния слов на наше сознание.

Но, как Вы понимаете, влиять можно по-разному. Ведь, если Вы не любите жареный картофель или курицу, то мой пример вряд ли Вас вдохновил. Также и в продажах. Некоторые слова могут вызывать у клиента неприятные ассоциации. Зачем же создавать ненужное сопротивление? Таким словам не место в нашем словаре.

Вокабуляр продаж

Продажи и продавать – это первые слова, о которых следует забыть. Продавцов не любят, а продаж боятся. Все любят покупать, и никто не любит, когда ему продают. Для клиента продажи – это давление и манипуляция. Поэтому хватит продавать, помогайте покупать. Станьте консультантом, помощником и не продавайте, а рекомендуйте и предлагайте. Консультация или рекомендация не обязывает клиента к покупке, и он чувствует себя значительно комфортнее.

Продажа => предложение, консультация
Продавать => рекомендовать, предлагать
Купить, покупать => приобрести, приобретать
Покупка => приобретение

Еще одна причина, по которой люди не любят продажи – это расставание с деньгами. Все любят деньги, но не многие любят их тратить.

“Цена”, “стоимость”, “затраты”, “расходы” – эти слова говорят клиенту об одном: с деньгами придется проститься.

Все люди любят обладать, владеть и вкладывать. Превратите продажу в инвестицию, приносящую клиенту дивиденды, говорите не о цене и затратах, а о вложениях. В крайнем случае, говорите о сумме, она воспринимается более нейтрально.

Цена, стоимость, затраты, расходы => вложения, инвестиции
Платеж, взнос => инвестиция
Это стоит => это будет, это получается, это составляет
Цена => сумма

Сопровождается ли в Вашей компании продажа договором? Если да, то с такими понятиями как “договор”, “контракт” или “документы” следует обращаться очень деликатно.

Договоры, контракты вызывают опасение и к чему-то обязывают, а еще их нужно читать. Кстати, позаботьтесь о том, чтобы Ваш договор был набран удобочитаемым шрифтом – мелкий шрифт настораживает клиента.

Вместо заключения контракта или договора предлагайте подтвердить соглашение или согласовать бумаги. Слово “соглашение” не содержит в себе угрозы и воспринимается как подтверждение сотрудничества.

И заметьте, не подписать, а подтвердить, можно, конечно, сказать и “завизировать”, но это в особо официальных случаях.

Отдельно хочется остановиться на таком слове как “сделка”. Оно имеет негативную окраску и вызывает мысли о чем-то не совсем честном, вспомните хотя бы устойчивое выражение “сделка с дьяволом”. Не лучше ли вместо сделки предлагать сотрудничество?

Договор, контракт, документы => бумаги, соглашение
Сделка => сотрудничество
Заключить сделку => заключить соглашение, согласовать бумаги
Подписать => принять, одобрить, подтвердить, завизировать

Забудьте о “НЕ”

Дополнительный негативный оттенок нашей речи придает использование частицы “не”. К тому же, наше сознание не воспринимает этой частицы. Так, когда мама просит ребенка: “Не балуйся”, малыш слышит только “Балуйся” и продолжает шалить. Подумайте, что слышит Ваш клиент, когда Вы говорите ему: “недорогой”, “неплохой”?

А вот “если” быть не может

Когда Вы в переговорах с клиентом используете союз “если”, Вы ставите ему условие. Клиент не любит, когда ему диктуют условия, и с этим стоит считаться. Ваша речь не будет выглядеть столь категоричной при замене “если” на “когда”. Почувствуйте разницу:

Если мы заключим соглашение….
Когда мы заключим соглашение…

В то же время “если” можно использовать для того, чтобы подтолкнуть клиента к покупке, например:

На витрине только белый чайник, но если будете брать, я принесу Вам черный со склада.

Клиент ничего не должен

Уместно ли говорить о том, что клиент Вам ничего не должен? На всякий случай, проверьте себя, не грешите ли Вы употреблением слов с оттенком обязательства: “должен”, “обязан”, “необходимо”.

Должен, обязан, необходимо => следует

Слова, которые помогают продавать

Возможность, вы, выгода, достигать, идеальный, инвестиции, максимум, милый, надежный, победа, полезный, преимущество, приятный, продуктивный, радость, решительный, согласие, сохранять, удовлетворять, улыбка, успех, характер, хороший, ценный.

Кому рассказывать, а кому показывать

Общаясь с клиентом, прислушайтесь к тому, что он говорит, какие использует слова для выражения своих мыслей и чувств. Понаблюдав за клиентом, Вы сможете определить, какой способ восприятия является для него приоритетным.

Например, если клиент использует в речи такие слова и обороты, как “ясно”, “смотрите”, “по-видимому”, “очевидно”, “я это вижу так”, то перед Вами визуал – человек, постигающий мир глазами.

Ему нужно не рассказывать, а показывать и рисовать радужные перспективы.

Клиент, внимательно слушающий, с хорошим ритмичным или мелодичным голосом, воспринимает всю информацию на слух (аудиал). Для его убеждения нужны слова, он придает им большое значение.

Можно сказать: “Вы только прислушайтесь…”

Восприятие мира через ароматы и прикосновения свойственно кинестетику.

Когда клиенту важно, чтобы было мягко, удобно, приятно, экологично, комфортно, ему лучше сразу дать товар в руки пощупать, потрогать, почувствовать.

Уловив то, как Ваш клиент воспринимает информацию, Вы всегда подберете нужные слова и лучший способ для их передачи.

Далее готовимся к трудным переговорам

Оксана Гафаити,
автор MindSpace.ru
Понравился пост? Оставьте свой комментарий ниже????.
Получайте мои идеи по рынку в Telegram: @Mindspace_ru
Подписывайтесь на меня в Instagram: oxanagafaiti

Источник

Хороший маркетолог не только обладает информацией о продуктах, но и умеет эту информацию правильно преподнести. Потому что, используя правильные слова, вы сможете донести до потребителя именно то, что хотите. В этом помогут слова и обороты, располагающие потребителя к доверию – слова-магниты.

1. Показывайте, что слышите собеседника

Самое главное правило: «первую скрипку» в диалоге должен играть клиент. В продажах молчать чаще важнее, чем говорить. Говорить в основном должен клиент, а не продавец. При этом клиент должен быть уверен, что его слышат и понимают.

Практически все слова, которые повышают шансы в общении с клиентом, связаны с установкой на обратную связь:

«Я слышу вас”,
«Я вижу, что вы имеете в виду”,
«Я понимаю вашу позицию”,
«Чувствую, что вы правы”.

В идеале эти фразы следует выбирать, подстраиваясь под собеседника в зависимости от того, какой тип восприятия транслируется в его речи — аудиальный, визуальный, кинестетический.

2. Используйте комфортную для клиента лексику

В разговоре с потенциальным покупателем вы должны выступать не продавцом, а консультантом. Нужно быть на стороне клиента, разъяснять и советовать, а не навязывать. Если покупатель чувствует, что он ничем не обязан человеку, который с ним разговаривает «по делу», он останется в магазине дольше и с большей вероятностью что-нибудь купит.

Не пугайте потенциального покупателя словами «цена», «продать» — они наводят его на мысли о том, что его деньги скоро перекочуют в другой карман. У многих этих слов есть эвфемизмы:

хорошая замена слову «цена» — «сумма»,
«платеж» — «инвестиция»,
«купить» — «приобрести»,
«продать» — «предложить».

Людям нравится приобретать, получать выгоду, а не тратить и расходовать.

3. Не ставьте условий

Точно такое же табу должно быть на слова «должен», «если», «нужно», «спешите»: людям не нравится чувствовать, что им ставят условия и принуждают к чему-то. Также следует избегать слов «решение», «результат»: большинство людей не хочет ничего решать и жаждет наблюдать результаты своих действий.

Впрочем, смысл многих из этих слов ценен, но вам придется облечь его в другую упаковку, чтобы он перестал пугать. Например, вместо «если» можно использовать «когда»: сказав вместо «Если вы купите нашу машину» — «Когда вы приобрете нашу машину», вы подсознательно уверите клиента в неизбежности покупки.

4. Нужен мажор, а не минор

Жизнь — это праздник, а ваш клиент на нем — главный герой — вот мысль, которую должны доносить до адресата ваши слова. Вам помогут следующие существительные:

возможность,
преимущество,
ценность,
выгода,
подарок,
победа, радость,
гарантия,
комфорт.

Прилагательные и наречия:

идеальный,
прямой,
сильный,
свободный,
эмоциональный,
энергичный,
полезный,
приятный,
позитивный,
согласен,
успешно,
конечно.

Глаголы:

можете,
достигать,
предлагаем,
доставим,
сохранять,
удовлетворять,
доказано.

Настрой на позитив придает потребителю решительность и легкость в отношении к деньгам.

5. Избегайте слов из телерекламы

Многие слова из списков вроде этого воспринимаются иначе — сказывается другая традиция рекламы. Уникальный, лидер, драйв, безграничный, обворожительный, мечта, навсегда, достойны, совершенство, воображение, бесценно, окрыляет, воплощаем, будущее, «исполняем желания», «больше чем» — эти слова и обороты давно уже опошлены копирайтерами, и использовать их не следует ни в коем случае.

6. Уничтожьте частицу «не»

Любое отрицание в вашей речи воспринимается собеседником именно как отрицание — то есть крайне негативно. Более того, вопрос, начинающийся с «не”, провоцирует собеседника ответить «да”. Выглядит это следующим образом: «Вы совсем не понимаете меня”. — «Да, не понимаю” или: «Вас что, это совсем не устраивает?” — «Да, не устраивает”.

7. Не демонстрируйте свою неуверенность

Опасайтесь показать, что вы чего-то не знаете о вашем продукте,— выдать себя можно словами: «это зависит», «не знаю», «сложно сказать», «не могу сказать». А выражения в духе «никто не знает» или «кто его знает» способны сделать худшую рекламу продукту — если уж никто не знает, чего от него ждать, то лучше и вовсе не брать. Напротив, вам нужны слова, исполненные уверенности: конечно, разумеется, вне всякого сомнения.

8. Отрабатывайте модные темы

Есть несколько востребованных современными потребителями тем. В их числе экология. Помогут слова:

здоровый,
экологичный,
чистый,
натуральный,
природный,
не вызывает (что именно не вызывает, выберите сами),
экономия и энергосбережение (миниатюрный, экономный, продуктивный),
безопасность (безопасный, надежный, защищенный, проверенный, точный) .

9. Общая рекомендация: говорите проще

Сложные словесные картины потребителя не завораживают. Если вы не сумеете в четырех-пяти фразах объяснить, в чем преимущества от приобретения вашего товара, он вряд ли его купит. Самый привлекательный образ для потребителя — хорошо эрудированный помощник, который понимает его проблемы и может лаконично рассказать, как их решить.

Если у вас есть вдохновляющие истории, идеи и желание сотрудничать с лучшей площадкой
личностного роста 5sfer.com
— пишите нам

5 СФЕР

Данный материал создан редактором Онлайн-Платформы 5 СФЕР.

Источник

Изображение с сайта https://pixabay.com

Искусство переговоров просто не может обойти стороной некоторые психологически сильные речевые конструкции, помогающие человеку продавать почти что угодно.

Если задуматься, мы, люди, постоянно что-то продаем. От своих идей и предложений, до квартир, автомобилей и самых разных предметов обихода, которые в один момент перестают быть востребованными.

Смело берите на заметку, наиболее приглянувшиеся фразы, которые однажды могут Вам пригодиться.

Фразы, усиливающие доверие

Вы можете позвонить мне в любое время
В течение двух недель, если Вам не понравится, мы вернем деньги
Пообщайтесь с независимым экспертом / консультантом
Перед покупкой Вы можете попробовать
Есть все необходимые документы
Все официально, по всем правилам

Услышав вышеупомянутые слова, люди на уровне подсознания начинают больше доверять продавцу, так как подобные фразы снимают такие опасения как недоступность, погрешность в выборе, риск быть обманутым и низкое качество.

Фразы, усиливающие желания

Получите одним из первых
Получите раньше всех
Станьте одним из немногих, кто…
Специально для Вас мы подготовим индивидуальное предложение
Я отложил специально для тебя

Эффект желания достигается за счет признания исключительности и особенности человека, его важности и отличия от других людей.

Или

Точно такие же часы у супер героя в фильме…
Этим парфюмом пользовалась сама Мерлин Монро
Этот автомобиль уже есть в коллекции у чемпиона Формулы 1

Желание возникает за счет отождествления человека с кем-то известным, успешным и тем, на кого определенно следует по жизни ориентироваться.

Или

Предложение ограничено
Это последняя партия
Осталось только 5 мест
Я могу отложить только на пару часов

Желание приобрести что-либо также может усиливаться и в случае, если мы говорим покупателю, что товар вот-вот закончится или вырастет в цене. Жадность и желание заполучить то, что в дефиците также являются сильными мотиваторами.

Фразы, сокращающие ожидание результата

Мгновенный результат не заставит себя ждать
Начиная уже с первых минут использования
Зачем Вам ждать, если Вы можете получить это уже сегодня

Человеку свойственна нетерпеливость. Многие из нас хотят получить все и сразу или, хотя бы, как можно скорее. Подобные фразы усиливают акцент именно на скорости результата.

Фразы, усиливающие неосознанное желание

Есть одна древняя мудрость / поговорка
Как известно / как научно доказано / всем известно, что / не секрет, что

Подобные фразы опираются на различные стереотипы человека, его привычное понимание, что хорошо, а что плохо, апеллируют к утвержденным догмам, не вызывающим сомнение. Например, древняя поговорка часто воспринимается человеком, как уверенный факт, не имеющий каких-либо причин и поводов для сомнений.

Фразы, вызывающие страх

Давайте сейчас это отнесем в любую независимую лабораторию и я вам покажу, что Вы пьете на самом деле.
А вы знаете, если Вы будете продолжать так делать, уже через год Вы столкнетесь с самыми неприятными последствиями.

На самом деле, люди много чего боятся: осуждения со стороны окружающих, нанести вред своему здоровью, не реализоваться в жизни, упустить что-то важное, остаться без денег, оказаться беспомощным, в небезопасности и т.д.

Я искренне не рекомендую использовать в продажах акцент на страх, на мой взгляд, это аморально и неэтично. Вместе с этим, это один из наиболее эффективных способов продаж, который используется веками и о котором определенно нужно знать каждому. Хотя бы чтобы не попадаться в ловушки манипуляторов.

Успехов Вам и хорошего настроения!

Чтобы узнать больше секретов переговоров, общения, эффективных техник убеждения и противоядий от разных манипуляций приглашаю Вас посетить мой Имиджевый магазин.

> ПЕРЕЙТИ В ИМИДЖЕВЫЙ МАГАЗИН >

Ставьте лайк и подписывайтесь на канал

Читайте также:
Как грамотно разговаривать с продавцами – советы дипломатов →
Как дипломатично попросить повышение зарплаты →

Источник

Миссия бренда
Big Idea: что это и для чего
Слова, которые усиливают доверие к вашему бизнесу
Фразы, которые разрушают ваши продажи

Как связаны правильно подобранные слова-магниты и фразы с уровнем продаж? Напрямую! И сейчас я вам расскажу обо всем подробней.

Магнит

Миссия бренда

Вы можете одной, желательно, короткой, фразой объяснить для чего существует ваш бренд? Если нет, то эту ситуацию нужно срочно исправлять.

Посмотрите на известные бренды и возьмите с них пример. Так, у компании Дисней суть бренда описывают так «Это веселое семейное развлечение». А красный крест «Помощь во время кризисных ситуаций».

Миссия бренда – это философия вашего бизнеса, то, для чего он существует.

На чем она основывается? На том, что отличает вас от конкурентов, на ваших сильных сторонах. В успешной компании все действия команды происходят именно в рамках миссии.

Как же вывести успешную миссию для своей компании? Подсказка: у нее есть 6 атрибутов. А именно:

Забота о клиенте — задайте себе вопрос «Как именно ваш продукт улучшает жизнь покупателя?»
Уникальность — чем именно вы отличаетесь от своих конкурентов и что особенного можете предложить на рынке.
Однозначность — никакой недосказанности и двусмысленных формулировок. Все просто и понятно.
Запоминаемость — сформулируйте миссию компании коротко и так, чтобы люди ее легко запомнили.
Реалистичность — хвалить себя нужно, но в меру. Не преувеличивайте и не приукрашайте свои возможности и качества своего товара.
Преимущества — именно на них нужно сделать акцент, покупатели должны видеть, что вы лучше конкурентов.

Примеров успешных миссий очень много и вы сами сталкиваетесь с ними ежедневно. Например, у всемирно известного бренда Nike миссия звучит так «Дарить вдохновение и инновационные решения каждому атлету в мире». А у производителя зубной пасты Blend-a-med посыл еще короче «Здоровая и красивая улыбка на всю жизнь». Просто и со вкусом.

Миссия бренда

Big Idea: что это и для чего

Ответим на этот вопрос. «Большая идея» (Big Idea) — объединяющее звено всех маркетинговых коммуникаций вашего продукта.

Именно она помогает сделать рекламу, которая всем запомнится и будет направлена на развитие бренда в заданном направлении.

Основные качества «большой идеи»:

Эмоциональность — должна буквально цеплять людей, попадать им в самое сердце.
Разрушение стереотипов — все думают, что вы – очередная компания с неуникальным продуктом? Покажите, что покупатели ошибаются и что им нужно присмотреться к вам внимательнее и с другого ракурса.
Вирусность — люди должны на столько впечатлиться, чтобы захотеть поделиться своими эмоциями с другими.
Расширение границ бренда — показывает ценности вашего продукта.
Универсальность — идею должен понять каждый, независимо от статуса и места проживания.

Вот несколько примеров. Например, бренд: Volvo. Он позиционирует себя, как самый безопасный автомобиль в мире. Соответственно и Big Idea у компании: чувство защищенности. И на этом они делают акцент в каждом своем рекламном ролике.

Или вот всемирно известный бренд: Huggies. Их позиционирование «каждый ребенок рожден для объятий». В результате получилась идея «вторые объятия после маминых». Просто, эмоционально и легко запоминается.

Для четкой формулировки идеи, попробуйте подобрать ключевые слова вашего бренда. Это то, с чем он ассоциируется у покупателей. Именно они должны прочно закрепиться сознании ваших клиентов. Например, вы слышите слово «Ferrari». И в голове сразу возникают ассоциации: спортивный, скорость, дорогой, ручная сборка, красный. Или услышали про McDonalds. И в голове сразу: еда, клоун, семейное заведение, веселье, Биг Мак, мороженое.

Как видите, от правильно подобранных слов зависит успех вашего бизнеса. Но важно не только красиво описать бренд, но и правильно общаться с клиентами. Как это сделать – читайте дальше.

Большая идея

Слова, которые усиливают доверие к вашему бизнесу

Если люди у вас что-то покупают, значит доверяют. И ваша задача сохранить это доверие на долгие годы. Причем тут слова, спросите вы?

А притом, что с помощью правильных слов и фраз вы можете расположить к себе клиента и сподвигнуть его на покупку. Их можно и нужно при наполнении контентом своего ресурса.

Вот подборка из 7 слов, которые вызовут доверие ваших клиентов:

Забота. Всем приятно, чтоб о них заботились. Хотя бы на словах. Именно это слово показывает клиентам, что вы их цените и уважаете. А по данным некоторых исследований, употребление этого слова повышает уровень доверия на 11%.
Выгодное предложение. Каждый человек перед покупкой всегда стремится как можно больше узнать о товаре, понимать не потратит ли он деньги впустую. И на подобную фразу посетитель точно обратит внимание.
Индивидуальный подход. Этот также, как и с заботой. Человеку приятно понимать, что его поймут и постараются учесть все его пожелания. Но есть одно условие. Расскажите детально, в чем именно такой подход заключается, какие выгоды клиент от него получит.
Высокое качество. Человек видит эту фразу и у него начинает возникать чувство уверенности. Но помните, что это самое качество важно доказать на практике. Иначе никакие слова не помогут.
Компетентность. Его и все его аналоги нужно включать в ваш контент. Как показали некоторые исследования, это самое мощное слово и повышает доверие к вашему бизнесу аж на 33%.
Изменения. О любых переменах в вашей компании сообщайте людям. Кредит доверия к вам вырастет моментально. Да и клиенты увидят, что все новшества вы делаете с заботой о них. А про заботу читайте в первом пункте.
Конфиденциальность. Люди оберегают свою личную жизнь и ценят, когда кто-то их в этом стремлении поддерживает. Возможно именно это слово станет решающим аргументом при выборе именно вашей компании.

Фразы, которые разрушают ваши продажи

Чтобы поднять свои продажи, вы должны знать не только фразы, помогающие вам это сделать. В первую очередь запомните те выражения, которые лучше никогда не говорить клиентам:

«Доверьтесь мне». Что ж в ней такого страшного? По сути ничего. Но только если вы не занимаетесь продажами. После этих слов ваши шанс заполучить нового клиента приближаются к нулю. Такими выражениями людей встречают торговцы на улице, которые пытаются сбыть дешевку за сумасшедшую цену. Но вы же не такой! Если потенциальный покупатель с вами разговаривает, задает интересующие вопросы, значит, он вам УЖЕ доверяет. Лишний акцент на доверии покажется клиенту подозрительным. Если вы вместо убедительного рассказа о достоинствах вашего продукта скажете «Поверьте мне, я в этом деле уже 10 лет и в этом разбираюсь» — все пропало. Человек резко начнет думать не о покупке, а о том, что его где-то обманывают. И вряд ли зайдет к вам еще раз.
«Я предельно честный». Узнали себя? Тогда сию же секунду перестаньте так говорить. Можете повторять эту фразу дома перед зеркалом. Но не в разговоре с покупателем. Есть еще аналоги «скажу вам правду», «давайте на чистоту» и т.д. Все эти фразы убивают в покупателях доверие к вам. И не удивляйтесь, если после таких слов клиент спросит «Получается, что до этого вы меня обманывали?» В лучшем случае, человек увидит ваше смятение и будет лоббировать покупку на своих условиях – со скидкой, дополнительной гарантией и т.д. Это лучший вариант. В другом случае человек от вас просто уйдет с пустыми руками. Но вы ведь не этого добиваетесь, правда?
«Может быть и получится». Больше похоже на одолжение, чем на искреннее желание помочь. Что после этой фразы делает ваш клиент? Испытывает раздражение. И проявляться оно может несколькими способами:
- открытым хамством;
- настойчивостью и множеством наводящих вопросов. Будьте благодарны таким клиентам, потому что именно они указывают вам на ваши недоработки;
- молчанием. Но в мыслях человек будет прокручивать вашу фразу. И делать выводы, увы, не в вашу пользу.
Что же делать? Спокойно сказать «Эта задача неординарная». Не спешите давать быстрый ответ на сложный вопрос. Хорошенько обдумайте и найдите лучшие варианты. Так вы сохраните лицо перед клиентом. И сможете продумать линию дальнейшего поведения с покупателем. Так что научитесь брать паузы.
«Давайте вы подумаете?» Настоящая фраза-убийца хорошей сделки. Она просто сводит на нет хоть малейший шанс на успех. Вместо нее лучше поинтересуйтесь, какие из предложенных вариантов продукции человеку понравились, как он вообще узнал о вашей компании. Подобные фразы универсальные, их можно говорить в любом моменте беседы. Они буквально «включают» клиента. И тогда человек начинает сам себя убеждать, что ваше предложение – самое выгодное. Ведь о нем ему рассказал уважаемый Василий Васильевич. Да и офис чистенький, и консультанты улыбчивые.
Непонятные слова. Те, которые понимаете только вы, а не покупатель. Профессиональный жаргон, например. Это для вас слова конверсия, лендинг, воронка продаж, крауд-маркетинг являются привычными и абсолютно понятными. Но большинство людей даже не понимает, к какой отрасли это относится. А все, что человек не понимает, он воспринимает враждебно. Никто же ведь не хочет покупать кота в мешке.

Зная эти приемы, вы сможете не только лучше общаться с людьми, но и реально повысить продажи.

У ВАС ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?

Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

Источник