Полезные инструменты для менеджера по продажам

Приветствую читатели блога! На связи ваш бизнес-тренер Спартак Андриешин и в этой статье я хочу разобрать самые эффективные инструменты менеджера по продажам. Как их применять, откуда брать и что это за инструменты вообще?

С чем нас сегодня познакомит эта статья?

1. Какие существуют основные инструменты у менеджера по продажам?
2. Какие из инструментов будут уместнее всего при встрече с клиентом лицом к лицу
3. И как эти инструменты правильно использовать, находясь на должности менеджера по продажам.

Любой специалист по продажам мечтает о личных инструментах-помощниках, которые будут помогать ему справляться с поставленными задачами. И совершенно не важно, в какой области совершаются эти самые продажи. Конечно, каждый метод подбирается в зависимости от того, какой перед нами стоит тип клиента, но и основной универсальный набор арсеналов тоже есть. Чуть далее, вы сможете узнать какие современные инструменты продаж существуют на сегодняшний день.

Основные инструменты для выполнения плана продаж менеджера

Так что же такое инструменты для продаж? Точно определения этому нет, это и технологии и стандарт
и система сбыта в одном лице. Подход к этим инструментам подразумевает их в
качестве алгоритмов.

Правильно использовать арсенал инструментов, значит собирать детский
конструктор. Берёшь один предмет, затем другой и получатся система,
направленная на успешный исход сделки и подходящая под каждого клиента
индивидуально.

ТОП инструментов продаж для менеджера по продажам

Мы говорим об универсальности инструментов менеджеров по продажам:

1. Предложения
   коммерческого характера. Для того, чтобы менеджер извлёк для себя наибольшую
   выгоду при помощи коммерческой политики, он должен знать и чувствовать свою реальную
   аудиторию. Предложение коммерческого характера предлагает клиенту взять что-то
   бесплатно и опробовать на себя, а затем уже переходить к покупке самой вещи.
   Этот поход не настолько универсален, как другие, да и «бесплатный сыр только в
   мышеловке бывает»-так думает большинство людей и проходит мимо.
2. Полиграфическая
   продукция. И тут я обязана уточнить, что этот инструмент работает не везде и не
   всегда. Хотя иногда менеджер без него совершенно ничего не может сделать,
   например если работает в сфере каталогов. Буклеты должны быть у каждого
   потенциального покупателя, они могут являться лицом компании. Тем более
   листовки с товарами и описаниями позволяют покупателям подумать подольше,
   посмаковать увиденное и решиться на покупку.
3. Презентация. Я думаю,
   что это один из самых подробных и интересных инструментов, но почему-то он
   используется редко. Наверное, из-за того, что его долго и трудно составлять. В
   презентации можно рассказать всю историю открытия компании от начала до конца,
   подробно расписать взлёты и падения, открытие каждого товара по отдельности.
   Если презентация сделана красиво, то клиент обязательно захочет с вами
   сотрудничать и перейти к более детальному рассмотрению товаров.
4. Прайс-лист. Во многих
   головах сейчас появилась просто доска с перечнем цен, но на самом деле
   прайс-лист уже давно проделал длинный тернистый путь и стал успешным
   инструментом для маркетинга. Раньше люди могли увидеть прайс только в
   заведениях, но сейчас его можно разместить на сайте или отправить определённому
   человеку. Для размещения и отправки прайса существует несколько форматов: DOC,
   DOCX, PDFи многие другие. Если
   касательно первых двух форматов, то они просты в реализации и особенной
   уникальностью не отличаются. Да, там можно менять шрифты, некоторые стили
   дизайна, но какой в этом смысл, если у вашего заказчика нет подходящего
   текстового редактора? Когда вы отправите ему файл, и он откроет его, то ослепнет.
   Весь шрифт съедет в бок и большинство «креативных деталей» просто исчезнут.
   Другое дело файл формата PDF. Он открывается в
   браузере, что не требует специальных текстовых редакторов, плюс заказчик может сразу
   увидеть как будет выглядеть прайс непосредственно на странице сайта компании. PDF
   имеет больше инструментов для создания впечатляющих и графических шрифтов и
   изображений. Исправлять его не труднее, чем, например, таблицы EXEL или WORD. Часто задают
   вопрос, можно ли использовать личные имена в прайсе? Безусловно. И я советую
   это делать, если вы делаете заказ для конкретного человека. Он будет приятно
   удивлён и выберет именно вас.
5. Скрипт. По-другому
   скрипты называют сценариями. Но справиться с этим инструментом может только опытный
   человек, неоднократно наступавший на грабли в прошлом, новичку же будет трудно
   освоиться по началу. Чтобы облегчить задачу вновь прибывшим, мы немного
   пройдёмся по основным правилам взаимодействия со скриптами. Для начала очень
   важно понимать как работает вся система отдела продаж, её отдельные принципы и
   правила. Обычно менеджерами используется комплексный подход, включающий в себя
   и активные и пассивные продажи в равном соотношение, либо делается упор на один
   из видов продаж. Тон и направление работы менеджера зависит от многих факторов
   таких как: вид продукта или сам рынок. Но всегда это выражается в телефонных и
   личных разговорах. Надеятся на успех можно только в прогнозируемом и
   контролируемом случае. Сделка никогда не будет успешной у того менеджера, который
   не подготовлен к ней заранее.Скрипт – это речевой модуль, который менеджер
   использует в разных ситуациях. Модуль должен подходить к ситуации и быть
   действенным. Если сотрудник не имеет определённого сценария и скриптов, то
   сделку можно считать проваленной примерно процентов на 70. Остальной процент,
   это быстро реагирующие, не теряющие хватку люди, и везучие. Ещё одна проблема
   состоит в самом человеке. Если он недостаточно опытен и не уверен в себе, не
   имеет быстрой реакции, не в состоянии понятно и чётко сформулировать свои
   мысли, то он никогда не доведёт потенциального покупателя до покупки. Поэтому
   нужно учиться использовать скрипты.
6. Отчёты. Бизнесмены
   редко используют отчёты, потому что считают, что подобный подход компании не
   нужен, да и управленец не в курсе, как этим пользоваться. Но на самом деле этот
   инструмент имеет большой успех в таких сегментах, как B2C,
   B2G и B2B.
   Да и практика говорит о том, что менеджеру лучше и проще, когда он знает точные
   показатели взаимодействия с клиентом. Знает, какой курс и тон нужно задать
   работе.

Отчеты по продажам для менеджера

Отчётов по продажам существует несколько
видов:

-Лидоконвертация. Это вид помогает узнать
какая часть трафика совершает успешные сделки. Вследствие этого можно отслеживать
получаемые заявки и насколько реальный клиент подходит под портрет
потенциального потребителя.

-Лидогенерация. В этом отчёте главным является то, сколько было привлечено потенциальных клиентов. С помощью этих данных можно выяснить, какой из каналов распространения рекламы является самым эффективным и делать упор на него. Также этот способ экономит деньги и увеличивает аудиторию, избегая непродуктивные инструменты и каналы.

7. CRM-система

Помогает найти источник из которого приходят самые прибыльные покупатели. Если правильно настроить эту систему, то вы сможете наблюдать и взаимодействовать с покупателем все стадии сделки, тем не менее без живого специалиста обойтись нельзя.Если вы умеете пользоваться этой системой, знаете все ловушки и нюансы, то я вас поздравляют. В ваших руках чудо технологии и полноценный помощник по сбыту. Раньше таким инструментом могли пользоваться только крупные фирмы, но сейчас он доступен для среднего и малого бизнеса. CRM детально анализирует поведение каждого потребителя, что позволяет менеджеру заранее подобрать подход, всё продумать и довести сделку до завершающей точки без проблем. К тому же системы CRM сейчас выглядят очень наглядно и становятся незаменимым инструментом при работе с разными заказчиками. Система помогает менеджеру правильно выстроить работу. Напоминает о забытых эффективных обращениях, в общем эта система полностью запрограммирована на достижение высоких целей для компании. Внутри себя она хранит данные о всех покупателях фирмы, прошлых и настоящих. Сотрудники лучше предсказывают прогнозы и события, но если в CRM не хватает данных, то она будет ставить невыполнимые задачи, что обязательно повлияет на мотивацию коллектива. При помощи этой системы менеджеры лучше общаются с клиентами, потому что CRM представляет практические все данные о клиенте: переписки, недавние звонки, это позволяет сотруднику лучше понимать покупателя и направлять разговор в нужное русло. Внутри себя система хранит не только данные о клиентах, но и статистику сотрудников. Это помогает выявить более сильные и более слабые звенья и корректировать работу, опираясь на статистику. Для новых сотрудников данная система как спасительный круг или шпаргалка. Они могут просмотреть статистику того или иного постоянного клиента и понять, как эффективнее всего с ним работать. В интернете CRM не менее продуктивна, она помогает делать рассылки, выстраивать отношение с покупателями в социальных сетях, делать рекламную рассылку и ещё очень много всего. А с помощью телефона менеджер может отдаться работе в любое время суток. Система помогает лучше и и быстрее понять желания каждого клиента, увидеть отношение людей к компании и определить готовность к покупке. Если у вас во владении система CRM, то у вас в руках определённый козырь. Ведь это огромная база со всеми потребностями клиентом, менеджеры быстрее находят общий язык с людьми, а значит быстрее выходят на успешную сделку.

Инструменты проведения встречи с клиентом для менеджера

Разобрались. Теперь можно перейти к инструментам, которые используются
непосредственно при встрече с клиентом.

1. Знакомство. От того, как вы представитесь и будете выглядеть зависит первое впечатление. На нём строится сделка. Это один из видов коммерческого предложения, но не путать с тем, что мы рассмотрели выше. Да, это почти тоже самое, но если прохожим на улице вы скажете: «вот наш товар», то клиенту такого сказать нельзя, ведь он может пока что вовсе не гореть желанием приобретать вашу продукцию. Лучше выбрать более мягкие и доброжелательные фразы. Вы должны пригласить человека сотрудничать, а не впихивать товар. Замените рыночное «купите» на «разрешите представить вашему вниманию…». Хотя если вы предлагаете что-то коммерческое, то подобное обращение будет неуместным. В коммерческом предложении лидирует дизайн и умение излагать собственные мысли.Составьте письмо, при чтении которого моментально захочется приобрести предлагаемый товар или услугу, но только не увлекайтесь. Война и Мир на несколько томов никто не захочет читать, ведь люди ленивы по своей сути. Это письмо может стать тем, что представит вас и продемонстрирует, что вы полностью готовы к работе. Для более эффективного результате, узнайте имя клиента и вставьте его имя в своём письме.
2. Коммерческое предложение. Этот инструмент позволяет делать сразу несколько вещей:

-Демонстрирует преимущества вашей фирмы

-Выделяется среди других организаций определенной сферы

-Представляет вашу продукцию в лучшем свете

Большинство думает, что это легко, как бы не так. Менеджеры клепают коммерческое предложение на коленке за несколько часов, отправляют заказчику с довольной улыбкой и ждут ответ. Но вместо положительного ответа получают: «простите, но ваш вариант нам не подходит» или «среди большинства вариантов мы выбрали не ваш». Так как же сделать своё коммерческое предложение уникальным? Есть куча правил и основных принципов, но если кратко, то:

Правила подготовки коммерческого предложения для клиента

-Найдите новый формат. Удивите себя и заказчика. Если часто слышите, что
клиент жалуется на то, что приходится много читать, то сделайте коммерческое
предложение форматом видео или аудио.

-Два основных столпа этого инструмента являются дизайн и копирайтинг. Если
ваше предложение будет похоже на то, что я перечислю ниже, то лучше не
отправляйте его клиенту:

– Предложение даёт информацию, но сам товар не предлагает

– В нём не указан определённый адресат

– Не имеет никакого креативного оформления

– Рассылается сразу нескольким людям, то есть автоматом теряет свою
уникальность.

-Информация распространяется на две страницы и больше.

3. Прайс-лист

Он не сложен в оформлении и создании, но при этом помогает совершать успешные продажи. Этот инструмент незаменим и эффективен для любого менеджера, его берут на переговоры, отдают собеседникам или скидывают на электронную почту. Этот вариант универсален по всем фронтам, а чтобы сделать его лучше, следуйте некоторым правилам:

-Главная сторона, то есть титульный лист. По обложке, конечно, не судят,
но первое впечатление точно получают. А от первого впечатления зависит многое.

-Логичность. Любая информация должна быть понятной и чёткой, меньше
воды, больше по существу. Тем более, это маркетинг.

-Оформление. Не жалейте времени, сил и денег на оформление. Если даже
человек мельком заметит и, казалось бы, не обратит внимание на внешний дизайн,
то сомневаясь в выборе он точно вспомнит яркий дизайн и отдаст предпочтение
вам.

-Шрифт. В сфере торговли маленький шрифт вызывает подозрение, поэтому
используем большие яркие буквы. Они лучше запоминаются и клиентам не нужно
вглядываться и вчитываться по несколько раз.

-Структура из трёх частей. Лучше всего в память врезается первая и
последняя фразы, поэтому над вступлением придётся подумать дольше всего.
Постарайтесь удивить клиента и одновременно завуалированно напомнить, почему
стоит выбрать именно вашу продукцию.

– Почти все предприниматели используют белый глянец в качестве основы,
поэтому если вы возьмёте любой другой материал, то уже очень сильно удивите и
порадуется клиента.

-обязательно укажите как связаться с вами. Напишите все адреса, которые
есть: два почтовых ящика, три номера мобильного телефона, адрес квартиры и
что-нибудь ещё. А то, представьте, что клиент захочет приобрести продукцию и
так и не отыщет адрес, куда следует обратиться?

-Подготовьте электронную версию прайса, чтобы моментально отправить его
в подходящем случае.

-Бенчмаркинг. Мониторьте все прайс-листы, которые появляются на
просторах интернета. Возьмите какие-то фишки для себя, оцените свои шансы по
сравнению с другими. Конкуренция даёт нам развитие и движение вперёд.

Как менеджеру правильно использовать все свои инструменты?

Хороший работник знает каждого своего клиента, относится к его
трудностям и интересам как к своим. Понимает, что дорогая машина нужна не для
поездки в магазин, а для более великих вещей. Подход менеджер подбирает к
каждому клиенту индивидуально. Ведь одного человека интересует соотношение
качества и цены,второго не волнует стоимость, только качество, а третьему нужно
подешевле и качество на более или менее приемлемом уровне. Если покупатель хотя
бы немного учует, что сейчас он слушает не искренние слов, а заученный текст,
он не захочет продолжать разговор, а просто уйдёт. Ведь каждому из нас
нравится, когда к решению наших трудностей относятся искренне и с пониманием. Поставьте
себя на место покупателя и тогда вы всё поймёте. Не нужно думать только о
деньгах, можно ведь искренне помочь. Тем более, чем быстрее вы летите к
высокому проценту заработной платы, тем дольше будете двигаться и в итоге
застрянете на одном месте. Старайтесь быть искренним, это залог успешного
менеджера.

Если вы хотите лучше узнать клиента, чтобы понять его, то без личной встречи не обойтись, по телефону это не так эффективно, а переписка и вовсе ничего не даст.

Какие виды продавцов лучше не нанимать в штат

Существуют также менеджеры, которые говорят: «я специалист, и я моментально могу определить тип клиента, с которым можно работать, а с которым нельзя». Я советую вам такого «специалиста» слать подальше, потому что настоящий профессионал продаст товар даже тем, кто изначально покупать ничего не хотел. А в ситуации с высокой стоимостью будет осторожен. Никогда не спросит напрямую, сможет ли клиент позволить себе этот товар, а аккуратно подойдёт к тому моменту, когда покупатель расскажет всё сам. Бывают такие менеджеры, которые, услышав от клиента, что тот не сможет позволить себе определённый товар, моментально становятся сухими, незаинтересованными и стараются поскорее уйти от разговора. Хороший менеджер работает не только для себя, ещё и для процветания компании.

Задуматься об увольнении менеджера стоит, если вы заметите его
хладнокровность, надменность, сухость, такие фразы как:

-Я вам уже это говорил

Или

-Да, это и есть то, что входит в стоимость.

Подобные индивидуумы вызывают отвращение и желание уйти из магазина
поскорее. Они слишком уверенные и напыщенные, но и слабовольные, неуверенные в
себе менеджеры тоже не подходят. Покупатель просит помощи у специалиста, а не
неловкое молчание.

Излишних весельчаков и фамильярных особ тоже следует отстранить от
работы, они вызывают недоверие и несерьёзность, поэтому останавливают
процветание компании.

А тем временем статья уже успела подойти к концу. Очень надеюсь, что
помогла вам немного расширить кругозор, узнать новые фишечки или что-то из
моего опыта пригодится вас для развития компании. Если у вас есть какие-то
предложения, то обязательно пишите мне на почту, отвечаю всем.