Полезные навыки для менеджера по продажам
Из этой статьи вы узнаете:
- Какими ключевыми навыками должен обладать менеджер по продажам
- Какие навыки должны быть у менеджера активных продаж
- Какие книги прочесть, чтобы развить навыки менеджера по продажам
Менеджер по продажам сегодня – это один из самых востребованных специалистов независимо от сферы деятельности. Почему? Потому что эффективность работы менеджера по продажам (в том числе эффективность и развитость его профессиональных навыков) влияет на успех бизнеса предприятия. Поэтому в данной статье мы с разных сторон рассмотрим основные навыки менеджера по продажам, благодаря которым можно достичь успеха в этой профессии.
Ключевые навыки менеджера по продажам
Заработок менеджера по продажам напрямую зависит от его навыков: если человек стремится к развитию и профессиональному росту, ценит свою работу и внимательно обслуживает клиентов, то он будет куда более успешен, чем менеджер по продажам, цель которого – продать, не обращая внимания на важные тонкости товара и поведение клиентов. Итак, профессиональные навыки менеджера по продажам:
- Психологическая устойчивость. Чтобы быть хорошим продавцом, нужно уметь себя контролировать, это, пожалуй, важнейший навык. Психологическая устойчивость – это то, без чего никак нельзя в данной профессии. Также менеджер по продажам должен обладать хорошими знаниями о товаре или услуге, которую он предлагает, здесь нет места сомнениям или волнению, никаких отрицательных эмоций – только позитивное мышление и оптимизм. Менеджер по продажам, навыки и умения которого отвечают этим требованиям, будет вызывать доверие у клиентов.
- Умение организовать себя. Чтобы увеличить целевую аудиторию компании, у менеджера по продажам должна быть двойная мотивация: одна – от работодателя (это зарплата, бонусы и пр.), а вторая – от самого человека. При мощной мотивации менеджер будет стремиться к самоорганизации, к продуктивному тайм-менеджменту, у него не будет вопросов о том, что сейчас важно, а что нет. У такого сотрудника есть понимание приоритетов, а, следовательно, он будет эффективен во время работы, и такой навык, как умение организовать себя, поможет ему заключить больше выгодных сделок.
- Выбор правильных стратегий в работе с клиентами. Личные качества менеджера по продажам обязательно должны коррелировать с навыками клиентоориентированного подхода. Это важно, поскольку уровень удовлетворенности ваших клиентов влияет непосредственно на число выгодных соглашений и сделок.
Установление контакта. Как добиться полного взаимопонимания с клиентом?» Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».
Под понятием «клиентоориентированный подход» можно объединить такие качества и навыки, как умение слушать клиента и задавать правильные вопросы. Менеджеру по продажам необходимо быстро приходить к пониманию того, какая проблема есть у клиента, а потом оперативно решать ее, предлагая соответствующий ситуации товар или услугу.
- Понимание профессии. Залог эффективности менеджера по продажам – высокий экспертный уровень подготовки. Чтобы быть грамотным и компетентным специалистом, нужно иметь такой навык, как понимание ведущих стратегий по привлечению целевой аудитории.
Обязательно нужно учитывать тот факт, что сегодня к продавцам предъявляются высокие требования: потребителю принципиально знать, что менеджер по продажам не просто хочет продать что-то, но ему важно действительно решить проблему конкретного покупателя, плюс ему нужно знать, что менеджер – профессионал своего дела.
- Интуиция. Умение менеджера по продажам сканировать и выявлять интересы и проблемы потребителя на интуитивном уровне. Безусловно, это приходит с опытом, тем не менее даже новичкам необходимо стремиться к тому, чтобы улучшать этот навык, развитию которого поможет умение слушать потребителя.
- Работа с возражениями. Немаловажная составляющая общения с потребителями. Ни один товар не идеален, это нужно понимать. Нужно также знать, что возражения и недовольства клиентов – это закономерный этап вашей деятельности. Все навыки менеджера по продажам взаимосвязаны. Это умение непосредственно коррелирует с навыком № 1: нужно быть психологически устойчивым, никогда не выходить из себя, контролировать свои эмоции.
Статистически порядка 20 % менеджеров по продажам, участвовавших в деловых играх, употребляют в своей речи выражения с негативными маркерами. А такие фразы приводят к тому, что мнение потребителя о товаре или услуге может измениться. Допустим, менеджер банка занимается продажей услуг, и когда поднимается тема гарантий или надежности, он дает такой ответ: «Наш банк находится в Топ-20, и нас не обанкротят, не закроют, не отзовут лицензию». Однако клиенту больше уверенности придаст такая фраза: «Да, я понимаю, что надежность для вас важна, но мы с вами говорим о работе с банком из Топ-20, который включен в список системообразующих банков нашей страны».
Как найти и «вырастить» идеального клиента бюджетными методами узнайте на курсе «МАЛОЗАТРАТНЫЙ МАРКЕТИНГ».
«Никогда не думай о белом медведе» – именно после этой фразы человек только и может, что думать о белом медведе. Задача специалиста по продажам состоит в том, чтобы не направлять мысли клиента не в то русло. Оттачивать подобные навыки менеджера по продажам можно в деловых играх, когда в процессе произносятся стандартные возражения, а задача менеджера по продажам – сформулировать ответ с присоединением. Нет необходимости проводить такие игры часто: один раз в месяц – и результат уже будет заметен: навык развивается.
- Терпение и настойчивость. Даже при самых хороших условиях и отличных личных качествах сделка не всегда заключается с первого раза. Такое, конечно, случается, но речь в основном об организациях, известных на рынке и имеющих авторитет, безупречную репутацию. Если ситуация хоть немного отличается от описанной, то нужно приложить больше усилий, чтобы привлечь клиента. Тем более если в центре внимания – дорогостоящий товар. Нередко между первым и последним этапом сделки может пройти некоторое количество лет. Что это значит? Менеджер по продажам должен быть настойчив и терпелив, аккуратен в убеждениях, но ни в коме случае не навязчив.
- Умение убеждать. Убеждение – это искусство. Менеджер по продажам, владеющий этим умением, эффективен по умолчанию. Навык убеждения клиента вырабатывается годами и опирается на различные стратегии и полезные «уловки».
Навыки менеджера по продажам (в том числе и умение убеждать) формируются постепенно, благодаря постоянному развитию, освоению новых методик, внедрению продуктивных инструментов в работу и пр. Также немаловажным является совершенствование в сфере психологии человека. Здесь менеджеру по продажам на помощь придут тренинги, семинары, обучающие модули.
- Знания специфики работы клиента. Клиенту хочется общаться с равным специалистом. Он не видит смысла в общении с менеджером по продажам, чьи навыки не проявляются должным образом, который не знает о том, что какой-либо товар актуален в определенный сезон. Ему также важно, чтобы продавец понимал, что к концу года становятся актуальны такие операции банка, как осуществление банковских гарантий или тендерных займов под государственные контракты, а потребность в услугах экспертизы проектной документации обостряется весной, когда «просыпается» стройка.
Чтобы быть в курсе всего этого, нужно, во-первых, интересоваться клиентами, спрашивать их о работе. А во-вторых, просматривать форумы тех специалистов, на работе с которыми специализируется менеджер по продажам.
- Знания в области управления проектами, в частности – в сфере минимизации рисков. Когда менеджер по продажам говорит, что в работе с их фирмой/товаром/услугой «нет вообще никаких проблем, сбоев и брака», то это часто ставится клиентом под сомнение. Нельзя гарантировать, что в 100 % случаев поставки будут осуществляться в срок, ответственный специалист будет на месте, в документации не будет ни одной опечатки и пр. Поэтому задача менеджера по продажам – рассказать потребителю, что ему делать, если случится непредвиденная ситуация, сбой. Нужно дать ему четкий алгоритм, а не надеяться на удачную импровизацию в случае чего.
Читайте также: Как правильно отвечать клиенту
Основные навыки менеджера активных продаж
На начальном этапе (первичный поиск клиентов) нужно собрать информацию, пользуясь всеми возможными источниками (в т. ч. интернетом, телефонными звонками, прямыми и косвенными контактами).
Когда потенциальный клиент выявлен, начинается второй этап – квалификация: здесь определяется, подходит ли выбранный клиент вашей фирме, будут ли полезны данные, которые были собраны на первом этапе.
Навыки менеджера по продажам, актуальные на втором этапе: способность к анализу и умение отказаться от желанного клиента, когда он не подходит вашей фирме или принесет лишь убытки.
Здесь сразу нужно перейти к третьему этапу: определение потребностей. Тактичность, вежливость, настойчивость, обаяние, коммуникабельность – основные качества и навыки менеджера по продажам, которые помогут в данном вопросе.
Когда информация о клиенте и его потребностях собрана, и он прошел квалификацию, начинается очередной этап – презентация товара. На данном уровне менеджер по продажам должен задействовать все свое обаяние, навыки ораторского искусства и четкие знания о товаре с верой в него. Последний пункт важен, так как, если продавец искренне думает, что товар бесполезен, потребитель сразу почувствует это, а переубедить его уже вряд ли получится.
Следующий уровень – работа с возражениями.
Заключительный этап – совершение сделки. Навыки менеджера по продажам помогут ему понять, что клиент готов к этому, проговорить еще раз то, как будет передаваться товар, обговорить вопрос цены. Именно на этом этапе хорошо проявить такой умение, как гибкость: увеличить процент скидки, если это требуется, настоять на своем при другой ситуации.
Однако совершение сделки – это далеко не последний этап, ведь менеджер по продажам должен ориентироваться на дальнейшее сотрудничество. И здесь начинается послепродажное сопровождение, для которого актуальны такие качества и навыки, как вежливость, общительность, обаяние, тактичность. Задача менеджера по продажам заключается в том, чтобы ненавязчиво дать понять клиенту, что о нем помнят, и не дать ему, в свою очередь, забыть о вас.
Отдельное умение – искусство ведения телефонных переговоров. В ходе телефонных разговоров нужно максимально работать с голосом (особенно, если это не видеосвязь): интонационно выделять главное, ставить паузы, четко артикулировать и улыбаться (улыбку собеседник с легкостью почувствует).
Читайте также: Ошибки при переговорах
Как еще повысить навыки менеджера по продажам
- «СПИН-продажи» – книга Нила Рэкхема, которая дает четкое представление обо всех типах продаж (сложных, долгих, продаж B2B) и помогает развивать навыки, необходимые в данной области.
- Полезное и наглядное видео «СПИН-продажи» с Хью Лори (известным по сериалу «Доктор Хаус»), где приведен пример продажи через СПИН. Здесь отражены ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы:
- Тренинг Джона Белфорда про продажи, в котором он говорит об искусстве управления тональностью продавца. Действительно, вряд ли у вас получится изменить ценности человека, но корректировать его тональность вполне реально:
Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.
С нами можно связаться:
- E-mail: client@pg-consult.ru
- Телефон: +7 (495) 792-99-62
- Форма обратной связи
Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.
До новых встреч!
Источник
В торговой отрасли развитие личных качеств специалиста играет ключевую роль – чем больше умений, тем выше продажи. В этой статье разберемся, на что стоит обращать внимание при оценке продавцов по резюме.
Вы узнаете:
- Какими навыками должен обладать менеджер по продажам.
- На какие личные качества менеджера в резюме необходимо обращать внимание.
- Какие профессиональные навыки менеджера по продажам обязательны для резюме.
Какими навыками должен обладать менеджер по продажам
Современный сотрудник в коммерческом отделе выполняет десятки задач, которые по своей специфике принадлежат к разным отраслям. Поэтому ему потребуется подготовка, чтобы трудиться эффективно. Задача уважающей себя компании не просто реализовывать товар, а строить долгосрочные партнерские отношения.
Чтобы справится с такой целью, необходимо укомплектовать отдел сбыта специалистами, способными выполнять задачи проактивно. В зависимости от размера фирмы обязанности в должностной инструкции меняются, а с ними поменяются требования к профессиональным навыкам менеджера по продажам в резюме. Стандартный набор процессов для продавца выглядит следующим образом:
- Привлечение новых клиентов.
- Поддержка уровня продаж по постоянной АКБ.
- Оформление заказов и документации.
- Ведение отчетов.
- Продвижение продуктов организации.
- Консультация покупателей по изменениям тарифов.
- Возврат потерянных объемов сбыта.
Руководитель, учитывая объемы труда, хочет видеть на позиции в отделе подготовленного человека и ведет подбор сразу с ориентацией на результат. Работать в торговле может большинство кандидатов, но выполнять указанные функции хорошо – лишь единицы. Базовым требованием будет обучаемость, поскольку она дает преимущество стажеру с гибким умом и наличием способностей. Кроме, этого необходимы следующие профессиональные навыки менеджера:
Планирование
Основа успешного выполнения указанных целей – это подготовка системного плана для развития клиентской базы. Чтобы его реализовать, нужно управлять рутинными процессами и находить время на то, что приносит компании дополнительные деньги. Сотрудник должен уметь:
- Расставлять приоритеты. Эта способность отвечает за личную эффективность – выполнение максимального количества важных дел в течение дня.
- Выполнять крупные задачи. Начальник коммерческого подразделения может поставить дополнительное поручение, например, позвонить 150 заказчикам за текущую неделю для знакомства с новым продуктом. Сделать это без ущерба основной деятельности получится только при помощи инструментов тайм-менеджмента: матрицы приоритетов и спринтов.
- Делегировать. Этот навык менеджера по продажам необходим для преодоления цейтнота, когда часть задач нужно передать координатору отдела или коллегам.
Ведение переговоров
Сложно представить себе успешного продавца, который не умеет убеждать и приводить заказчика к сделке по шагам. Построение диалога состоит из ряда умений, которыми специалист должен владеть в совершенстве:
- Выявление потребностей. Здесь поможет искусство задавать вопросы и активно слушать собеседника. Это единственный способ узнать бизнес и его проблемы подробнее.
- Установление контакта. Расположить партнера к себе можно с помощью техник ведения легкого разговора – small talk. Это поможет ему забыть о проблемах рабочего дня и перейти к обсуждению предложения.
- Презентация. Ключевой навык для резюме менеджера по продажам, поскольку без него он просто не сможет продвигать товары и услуги предприятия.
- Ответы на вопросы и возражения. В переговорах заказчики могут выражать сомнения и сопротивляться заключению сделки. Существует ряд техник для преодоления недоверия к продукту, которыми следует владеть в совершенстве, чтобы вести успешную деятельность.
Скачайте полезную шпаргалку для ваших менеджеров по продажам:
Этика делового общения
Коммуникации, которые поддерживают специалисты отдела сбыта, касаются внешних и внутренних контактов организации. Токсичное общение разрушает отношения и связи между людьми, поэтому большинство компаний следит за тем, чтобы переговоры велись этично. Это ключевой навык менеджера по работе с клиентами, поэтому для его развития проводится специальное обучение и создается кодекс предприятия с нормами поведения.
Основы компьютерной грамотности
Сложно представить продавца, который не умеет пользоваться электронной почтой и оформлять накладные в 1С. Современный бизнес требует продвинутых знаний в области технологий, минимальный набор умений стал шире за последние 5-7 лет. Работник для эффективного обслуживания АКБ должен:
- Пользоваться всеми видами мессенджеров.
- Конвертировать файлы в различные форматы.
- Понимать функционал CRM-систем.
- Владеть техниками ведения деловой переписки.
- Подключать к себе на ПК удаленный рабочий стол и IP-телефонию.
Личные качества для резюме менеджера по продажам
Большинство руководителей коммерческого подразделения считает, что самым важным свойством для подчиненных является наличие внутреннего стержня: способности отстаивать свое мнение, без давления на окружающих.
Эта особенность состоит из ряда других свойств личности, которые следует отслеживать при приеме сотрудника на должность:
Уверенность
Позволяет вести переговоры спокойно в любой ситуации, даже когда потребитель чем-то расстроен. Работник, который может терпеливо разъяснять нюансы использования продукции, отвечать на вопросы и возражения, нравится как руководителям компаний, так и простому покупателю в магазине.
Еще один важный момент: уверенность – это маркер для целевой аудитории, по которому она определяет надежность фирмы.
Стрессоустойчивость
Работа в торговле связана с рисками и конфликтами, они возникают периодически и не зависят от желания менеджера в них участвовать. Ключевой навык в резюме для менеджера по продажам – умение преодолевать стресс и агрессию. Без него человек будет быстро «выгорать» на позиции или вступать в перепалки с заказчиками, что не пойдет на пользу имиджу предприятия. В продажах за один день можно столкнуться с разными эмоциональными реакциями: грубостью, злостью, недовольством. Профессионал должен понимать, что это всего лишь поведение покупателя, и оно не относится к делу.
✪ Интернет-редакция kom-dir.ru собрала 10 эффективных способов снятия стресса »
Целеустремленность
Инертное поведение по отношению к своим обязанностям приводит к тому, что сотрудник не выполнит поставленный план.
Среди профессионалов ходит крылатое выражение: «Менеджера ноги кормят». Говоря простыми словами – для достижения поставленных целей, необходимо активно двигаться к результату: звонить, ходить на встречи, разрабатывать коммерческие предложения.
Непростая задача для собеседования, которую решит только самый сообразительный менеджер
Вместо долгого и утомительного интервью покажите потенциальному продавцу одно задание, о котором рассказывает редакция электронного журнала «Коммерческий директор» в своей статье.
Задача кажется простой, но пройти ее могут только самые сообразительные, внимательные и въедливые. Таких кандидатов и стоит нанимать.
Смотреть задачу
Какие профессиональные навыки менеджера по продажам обязательны для резюме
Вопрос оценки кадров при найме стоит остро как для индивидуальных предпринимателей, так и для HR крупных предприятий. Ошибка оценивается в деньгах: средние расходы на испытательный срок одного человека при официальном найме начинаются от 35 тысяч рублей. Поэтому важно составить список собственных требований к кандидатам, по которым можно будет понять, подходит человек на вакансию или нет.
Ключевые навыки в резюме для менеджера по продажам – это умения, без которых человек не сможет претендовать на должность в конкретной компании. Рассмотрим пример, который подобран на основе анализа вакансий IT-сферы с сайта hh.ru:
Опыт
Это требование подразумевает под собой целый набор умений, связанных с интеграцией технологий и решений в бизнес. Чем больше человек знает о цифровых продуктах, тем легче он будет входить в должность на новом месте.
Анализ АКБ
Профессиональный навык менеджера по работе с клиентами, который помогает развивать существующие контакты. Особенно актуален для тех отраслей, где рынок освоен и приоритет ставится на удержание объемов сбыта. Специалист должен исследовать бизнес-процессы потенциальных покупателей, чтобы находить точные решения для повседневных проблем.
Планирование финансов
В нишах с высокими чеками заказчикам предоставляется возможность использовать рассрочку при выборе продукта. Такой подход увеличивает объем сбыта, но может привести к неприятным последствиям – кассовому разрыву или оказанию услуг без оплаты.
Поэтому сотрудник обязан самостоятельно анализировать запросы и принимать решение по выдаче скидок, чтобы на конец месяца фирма приходила с минимальной дебиторской задолженностью.
Знание этапов продаж
Эти навыки менеджера по продажам в резюме отмечаются отдельно, поскольку управление воронкой покупателей самая важная задача для большинства компаний. Чтобы выполнять ее эффективно, необходимо не только знать шаги, по которым пойдет заказчик, но и уметь самостоятельно его проводить по ним. Например, дожимать сделку при длительном ожидании решения от покупателя.
Владение средствами для онлайн-презентаций
Современный бизнес ведется с минимизацией затрат, поэтому проведение демонстрации в режиме онлайн – это один из ключевых навыков в резюме для менеджера по работе с клиентами. Он позволяет общаться с целевой аудиторией удаленно без затрат на командировки и личные встречи, достаточно организовать конференцию в Скайпе и подготовить качественный контент.
Выполнение холодных звонков
Чтобы вести поиск новых потребителей для услуг организации, нужно активно инициировать контакты с ними. Это особенно важно для сферы b2b, где взаимодействие с заказчиками занимает больше времени до совершения сделки. Специалист, который умеет решить большинство вопросов по телефону, обеспечивает рост объемов выручки для своего предприятия.
Кроме указанных навыков, работодателю рекомендуется обращать внимание на наличие профессиональных достижений менеджера по продажам в резюме, например:
Заключение крупных сделок с ключевыми партнерами
Следует указать не просто наименование организаций, с которыми были выстроены отношения, а конкретные данные по результату и то, как они повлияли на прибыль компании. Пример: «Привлек 30% инвестиций в проект с помощью одной договорённости».
Выполнение плана на протяжении длительного времени
Кто-то и руководителей заметит, что это обычная обязанность работника и будет прав. Но практика показывает, что результат на длинной дистанции дают только те сотрудники, кто в состоянии поддерживать высокий темп работы. Это говорит о наличии ценных качеств, таких как проактивность и стрессоустойчивость.
Систематизирование документооборота
Достижение менеджера по продажам может относится и к внутренним процессам организации, например, специалист упростил бюрократическую процедуру с помощью доработки существующих документов. Это увеличило скорость отгрузки продукции и общую эффективность подразделения.
Статья подготовлена редакцией журнала «Коммерческий директор»
Источник