Полезные советы для менеджера по продажам

О значении продавца в развитии и успехе компании, мы достаточно обсудили в этой статье, а сейчас поговорим о том, что конкретно нужно делать менеджеру по продажам, чтобы увеличить свои продажи.

В данной статье мы рассмотрим:

• Что мешает эффективной работе с клиентом?
• 13 рекомендаций, по повышению эффективности на работе.

Что делает нас неэффективными работниками?

Основной задачей менеджера по продажам является – постоянное общение с клиентами, ну и продажи, безусловно! Однако, не стоит забывать, что поиск клиентов, работа с документами и воронкой продаж, активные продажи, планирование дня – все это тоже на его плечах. Только одни с этими задачами справляются с легкостью, а другие не могут осилить и малую часть. В чем же проблема? Что делает нас неэффективными работниками?

Проблемой многих является:

• Отсутствие цели — ради чего нужно стараться работать эффективно.
• Отсутствие самоорганизации, а точнее технологии работы — что за чем нужно делать, чтобы достичь максимальных продаж? Миллионы работников приходят на рабочее место с чувством полной апатии и отсутствием желания работать — это причина отсутствия глобальной цели и веры в себя.

Все бы ничего, но работа менеджера по продажам состоит из общения с людьми, которые все видят, слышат, понимают, чувствуют вас и ваше отношение к ним. Даже переписываясь в мессенджере или по email, это заметно меньше, но иногда и по такому каналу связи с клиентами, доносятся нотки обреченности и раздраженности сотрудника.

Что же формирует такое эмоциональное напряжение и отношение к работе? «Неприятные неожиданности со всех сторон» — скажите вы, а это ничто иное, как ваше субъективное отношение к ситуации в которой вы неэффективны. Порой кажется, что каждый человек в твоем отделе, имеет основную цель — навредить тебе, компании и клиенту в том числе. Это первый признак нервного срыва, который сформирован тем, что вы не управляете своим рабочим временем на работе, не управляете собой, а значит плывете в бурном потоке случайных событий. Где уж тут быть эффективным?

Но, стоит задаться реальной целью, и разработать план по ее достижению, как все сразу меняется, все приобретает смысл. Все целеустремленные люди, имеют стимул к эффективной работе, иначе их цели станут просто недостижимыми. Их начинает раздражать бездействие, как свое, так и коллег, происходит нехватка времени из-за амбициозности целей, растет личная эффективность, так как все усилия (умственные и временные) направляются на эффективную работу с клиентом и увеличение продаж.

13 советов, как увеличить продажи менеджеру по продажам?

Сейчас мы рассмотрим причины, по которым снижается ваша эффективность и что нужно делать менеджеру по продажам, чтобы увеличить личные продажи?

1. Активность на работе. Теория больших чисел работает и здесь. Чем больше вы обрабатывает трафик клиентов, тем больше продаж вы сделаете. Недостаточная активность может стать основной проблемой ваших успехов. Старайтесь больше общаться с клиентами, не упускайте удобный момент, не ленитесь и не бойтесь перетрудиться. Речь идет не о бездумных консультациях ради галочки, а о максимальном количестве людей, с которыми вы сможете качественно поработать. Задействуйте все каналы продаж, которые могут давать вам трафик клиентов.
2. Мысли о жалости к себе. Как только вас посетила мысль: «Как мне все надоело! Как я устал!», сразу начинайте что-то делать: звонить, отправлять коммерческое предложение, общаться с клиентами. Жалость к себе и лень, заложены в нас глубоко матушкой природой. Ученые доказали, что если есть возможность что-то не делать, мозг создаст все условия для бездействия. Именно поэтому люди делятся на тех кто находиться в постоянной борьбе с собой, заставляя и выпихивая себя из зоны комфорта (как это сделать, читайте здесь) и тех, кто не прочь подчиниться своим инстинктам и в очередной раз побездельничать. Это своего рода тренировка и с каждым разом вам будет все реже и реже приходить на ум подобные мысли. Такой темп и настрой неизбежно отобразиться на росте личных продаж.
3. Методы поиска новых клиентов. Чтобы продажи росли, нужны новые клиенты, а чтобы они были, их нужно искать. Проанализируйте как вы ищите новых клиентов и эффективность этих способов. Подумайте, как еще можно привлечь новых покупателей, где они могут ждать ваше предложение? Задействуйте все доступные каналы продаж: интернет, базы данных теплых и холодных клиентов, каталоги и справочники. Подробнее о поиске новых клиентов, читайте здесь.
4. Настраивайте себя на позитивную волну общения с клиентами, никто не любит общаться с угрюмым и раздраженным продавцом. Разделяйте границу домашних проблем и рабочих моментов иначе вы получите и там и там полный провал. В этом и состоит разница работы с людьми, от любой другой работы — вы должны постоянно находится в искусственном состоянии позитива и радушия, постоянно контролировать себя. О том, как настроить себя на большие продажи, читайте здесь.
5. Избавьтесь от «убийц времени», они съедают время, которое может быть потрачено на решение важных рабочих задач и продаж. Пока вы дописываете комментарий в соц-сети, ваши коллеги зарабатывают деньги! Делайте меньше перерывов, избегайте долгих утренних обсуждений сплетен, не отвлекайтесь на внешние раздражители. О том, как повысить личную эффективность, обязательно прочтите здесь.
6. Не откладывайте важные задачи на потом, ведь они как снежный ком, накопятся и прижмут вас к стенке. Распределяйте сложные задачи на подзадачи, чтобы они не казались тяжелыми не выполнимыми. Важно понять, что именно решение сложных задач, дает максимальный результат. Если вы склонны к этому, то обязательно прочтите о борьбе с прокрастинацией.
7. Проверьте свою компетентность на предмет знания своего продукта и техники продаж. Проведите мини-экзамен между собой в коллективе или попросите кого-нибудь вас проверить, и вы увидите, что есть пробелы, которые необходимо заполнить. Техника продаж тоже совершенствуется, и для этого существуют тренинги по продажам, но только правильные тренинги от практикующих тренеров в сфере продаж. Как выбрать тренинг правильно, рекомендации здесь. Если в вашей компании существует книга продаж (инструкция, как правильно продавать), то для начала прочтите ее.
8. Проверьте знание конкурентного рынка. Чтобы продавать много, нужно быть экспертом в своем продукте! Если вы не знаете, что происходит за стенами вашей компании, как продают ваши прямые конкуренты, в чем их преимущество, то значит, вы не сможете удержать клиента. Введите в свой рабочий график бенчмаркинг, при чем на постоянной основе.
9. Проверьте свою воронку продаж, если она у вас есть конечно, если нет, составьте ее самостоятельно, это не сложно. Все клиенты, которые находятся на стадии принятия решения, думают, не решаются купить, но хотят этого, должны быть доработаны. Позвоните им, пообщайтесь о том, что мешает принять решение и чем вы могли бы быть полезными. Вы сразу увидите, как поднялась конверсия ваших продаж. Прорабатывайте каждый слой воронки продаж, об этом подробнее здесь.
10. Уделяйте клиентам столько внимания, сколько требует этот клиент в рамках продажи. Не стоит избавляться побыстрее от говорливого клиента, нужно просто корректно напомнить ему о том, за чем он пришел. Однако, есть клиенты, которые в специально отведенный для покупки день, начинают ходить по магазинам и их цель решить свою проблему. Они могут потребовать немало времени, и вы должны им дать его. Если вопросы и беседа в русле продажи, почему бы нет? Пообщайтесь по душам с клиентом, спросите его простым и понятным языком, что ему хотелось бы и вы войдете в его доверие!
11. Не бросайте клиентов на полпути. Если вы столкнулись с возражением: «Дорого», «Я подумаю», «А у конкурентов дешевле!» — это не значит, что игра проиграна и нужно бросить одного клиента и найти другого, более легкого. Просто нужно владеть техниками борьбы с такими возражениями, и они не только будут вам не мешать, но и будут помогать ускорить принятие решение о покупке. О работе с этими нелегкими возражениями, можно прочесть здесь и здесь.
12. Используйте фразы ускорители и технику «дожима» сделки. Встретить, проконсультировать, помочь выбрать товар – важно, но преодолеть тяжелый барьер принятия решения здесь и сейчас непросто. Одной уверенности в правильности выбора, зачастую клиенту не достаточно, чтобы выдавить из себя «Да, я покупаю это!». Существуют определенные фразы-ускорители продаж и особая дожимающая техника продаж, о которой можно прочесть здесь и здесь.
13. Не забывайте своих клиентов. После продажи, напоминание о себе и проявление заботы о клиенте, так же важно, как первое знакомство. Это неожиданно для клиента и поэтому WOW-эффект обеспечен! Клиенту приятно, что о нем помнят, что он особенный. Все это влияет прежде всего на его лояльность к вам и вашей компании, а самое главное – на повторные продажи.

Вывод

Примите эти советы по увеличению продаж, как обязательные правила своей ежедневной работы, как менеджера по продажам. Если вы сможете принять эти правила, значит вы действительно настроены на увеличение личных продаж и значит результат не заставит себя ждать.

Если вы применяете, свои методы увеличения продаж, которых нет в нашем списке, напишите об этом в комментариях!

Для того чтобы стать хорошим менеджером вовсе не обязательно проходить дорогостоящие тренинги по продажам. Достаточно усвоить 10 простых правил и начать применять их на практике.

Возможно, Вас так же заинтересует: