Полезные советы для менеджера по рекламе

Советы.
Совет первый. Соберите информацию.
Прежде чем звонить в организацию, в идеале неплохо было бы познакомиться заочно: выяснить, чем занимается организация, что она из себя представляет, большая это структура или нет. Информацию можно почерпнуть в любом справочнике или на сайте, если таковой имеется. Одним словом, стоит собрать информацию: во-первых, для того, чтобы примерно представлять себе, что это за организация, а во-вторых, чтобы прикинуть, могут ли понадобиться предлагаемые услуги. Очень часто звонят, случайно заглянув в справочник, потом испуганно задают вопрос: «Вам не нужна наша реклама?» и получив отрицательный ответ, поспешно бросают трубку и исчезают. «Вам, случайно, не нужна наша колбаса?» Естественно, не нужна. Тем более случайно. Не очень хорошо также, когда менеджеры, предлагающие рекламу, звонят и интересуются, чем занимается наша организация — там более, если эта информация есть в справочниках. Впрочем, чрезмерно усердствовать тоже не следует. Однажды ко мне пришла девушка с рекламным предложением и сообщила, что ей известна вся моя подноготная. Вероятно, она хотела блеснуть эрудицией, но общаться с ней мне больше не захотелось.
Совет второй. Составьте конкретное предложение.
Если вы что-то предлагаете, лучше звонить в фирму с конкретным предложением, о предложения можете почитать тут . У меня сразу возникают большие сомнения, если менеджеры заявляют, что делают решительно все. Как правило, все означает ничего, и на деле оказывается, что менеджер не разбирается ни в ассортименте, ни в ценах на предлагаемую продукцию. С другой стороны, звонить и сразу предлагать, скажем, суперскидки на продукцию, которая нас в принципе не интересует, тоже не совсем логично. Хотя, возможно, здесь со мной можно не согласиться.
Совет третий. Знайте свою продукцию!
Это даже не совет: это закон. Поверьте: никто не будет общаться с человеком, который не знает того, что он предлагает. Конечно, невозможно все помнить наизусть. Но держать под рукой все прайсы и уметь ими пользоваться вы просто обязаны! Нет ничего более изнурительного, как общаться с людьми, которые не знают ни товара, ни цен. Они не могут ответить на простейшие вопросы и обещают перезвонить через 10 минут, которые часто превращаются в часы. Часто менеджер говорит, что товар возможно есть, но нужно посмотреть на складе, пересчитать евро на доллары, доллары на рубли и т.д. Когда все это начинает выглядеть удручающе долгим, я звоню в другую контору, где считают быстрее. 
Совет четвертый. Делайте точный расчет.
Есть люди, которые умеют четко и ясно назвать конечную цену и разложить ее на составляющие: цену товара, цену работы (услуги) и т.д. Такие люди вызывают у меня восхищение. Но их, к сожалению, очень мало. Большинство почему-то этого сделать не может. Путаясь, называют цену, не всегда уточняя, в чем именно — в рублях, долларах или евро, что кстати, не всегда понятно. Хуже всего, если по недосмотру вносишь эту сумму в список расходов и утверждаешь ее, а потом оказывается, что в сумму, например, не включен НДС или курс доллара равен не ЦБ , а ЦБ+3%. Впоследствии оказывается сложно объяснить начальнику, почему цена неожиданно повысилась.
Совет пятый. Будьте на связи.
Профессия менеджера по продажам предполагает оперативность взаимодействия. Конечно, никто не обязан сидеть на месте, ожидая звонка клиента. Но уж если вас нет, поставьте в известность секретаря или тех, кто остался в офисе. Есть прямо-таки неуловимые менеджеры, которых никогда нет на месте. Впрочем, справедливости ради следует отметить, что к большинству знакомых мне менеджеров это замечание не относится.
Совет шестой. Берите ответственность на себя, или укорачивайте цепочку.
В идеале менеджер (в буквальном переводе «управляющий») должен вести дело от начала до конца: от первой встречи с клиентом до завершения работы. По сути дела, хлеб менеджера — это организационная работа, т.е. налаживание цепочки взаимодействия и ответственность за конечные результаты. Однако зачастую менеджеры понимают свою работу как поиск клиента, а когда клиент найден и привлечен, они умывают руки. В качестве иллюстрации приведу пример. 
Как-то со мной связалась девушка-менеджер с предложением по рекламе. Цены меня заинтересовали, и когда подвернулся подходящий заказ, я решила поработать с этой фирмой. Сначала меня направили к начальнику отдела наружной рекламы, который, в свою очередь, отправил меня к дизайнеру. С дизайнером мы общались уже напрямую, а потом, когда макет был готов, меня снова передали начальнику отдела. Начальник за это время успел уехать в командировку, и все дела передали заму. Естественно, зам оказался не очень в курсе, и ему пришлось объяснять все сначала. Кроме того, один из утвержденных макетов потерялся. В конечном итоге меня отправили в мастерскую, где все сделали совершенно не так, как предполагалось по эскизу. Мастера, в свою очередь, сообщили мне, что там своя работа, а здесь своя, и что эскиз не соответствует реальным размерам и пропорциям. В результате пришлось утешаться мыслью, что в следующий раз я буду искать компаньонов в другом месте. 
Совет седьмой. Определитесь со своими клиентами.
Как правило, каждый менеджер ведет свой список клиентов. Смешивать списки нежелательно, т.к. это ведет к путанице. Бывает, конечно, что менеджер уходит и передает своих клиентов другому менеджеру, все продолжают работать дальше, и проблем не возникает. Но в большинстве случаев все иначе: менеджеры меняются, и наработанные списки клиентов остаются брошенными на произвол судьбы. Об этом можно судить по звонкам: часто звонят без всякого смысла и логики, по несколько раз с одним предложением. Это неудобно и оставляет не очень лестное впечатление об организации.
Совет восьмой. Определитесь с тоном общения, или как следует относиться к клиенту.
Вопрос смутный и требующий отдельного рассмотрения. 
Тон, конечно, у каждого свой, но от себя добавлю, что к клиенту (или к потенциальному клиенту) нужно относиться без страха и — самое главное! — с уважением. Этакая золотая середина между излишней скромностью и навязчивостью. А уважение — основа взаимопонимания. Если же вы поймете другого, то и другие поймут вас.

Клиент тоже человек, которому что-то нужно. Причем он — увы! — даже не всегда знает, что именно ему нужно. Так вот, возвращаясь к идеям гуманистического маркетинга, высший пилотаж менеджера — удовлетворить нужды этого самого неуверенного в своих потребностях клиента (что, естественно, совсем не означает «впарить» клиенту то, что ему не нужно совсем). И если относиться к клиенту с пониманием не на словах, а на деле — поверьте, он это оценит.
Спасибо всем, кто с нами работает!

Во времена кризиса обостряется проблема обучения персонала, вот друзья из рекламных агентств попросили помощь в тренингах своего персонала.

У меня были старые заготовки, часть из них я буду использовать в работе,

что то придется переделывать…

Хотелось бы понять в том направлении я иду.

Спасибо.

Как стать лучшим продавцом рекламы в провинции в эпоху кризиса

Десять основных ошибок, которые совершают менеджеры по продажам рекламы

1.Поиск потенциальных клиентов по газетам-конкурентам

Почему то считается, что если человек дал рекламу в одной газете, то он обязательно даст рекламу и в другой газете. На самом деле это не так. Что касается крупных клиентов, то у них есть медиа план и они размещают свою рекламу именно по этому плану. А небольшие клиенты размещают рекламу очень хаотично. И поэтому использование для составления списка потенциальных клиентов только своих конкурентов здорово снижает ваши возможности.

2.Разговор по телефону с лицом, не принимающим решение

Это классическая ошибка начинающего менеджера. Он почему то считает, что на том конце телефона только и делают, что ждут его долгожданный звонок. И разговор начинается не с взаимного представления и разведки, а получается своего рода монолог. Монолог Гамлета, разговаривающего с черепом. И эффект от такого монолога соответствующий.

3.Настроенность на отрицательный ответ

Очень часто менеджер так боится самого звонка, что готов закончить его при малейшем отрицании с противоположной стороны. Да же ответ «нет» на вопрос — а вы занимаетесь вопросами рекламы может привести к тому, что менеджер положит трубку. И запишет в своем журнале — звонил — ответ отрицательный. Если посмотреть журнал такого менеджера, то он на 99% заполнен такими отказами. А начинаешь копать вглубь, а там — пустота

4.Неумение возразить на ответ «Спасибо нам реклама не нужна!»

Диалог звучит примерно так — вы же рекламу предлагаете, — да, — так вот нам реклама не нужна, до свидания. И вешание трубки. Проблема состоит в том, что менеджер очень узко понимает предмет, который он продает — «реклама». А разве это только реклама? Это генерация потока потенциальных клиентов, это работа на имидж, это часть маркетингового плана. А мы взяли и сузили все до одного слова, ставшего ругательным — реклама.

5.Излишние обещания

Особенно этим страдают начинающие менеджеры, но и метры тоже грешат тем, что ради тридцати серебренников клиента готовы пообещать ему и манну небесную, и многие другие чудеса. Выполнить которые не в состоянии, потому как они живые люди, а не Боги. Реклама — это всего лишь один из инструментов. Причем один из самых простых инструментов. Скажите, если вы купили молоток, у вас, что дома ремонт произойдет сам собой? Так и с рекламой. Слишком много факторов влияют на ее эффективность. И большая их часть вам не подвластна. Так почему вы обещаете то, на что не можете повлиять? И еще — если бы все дело было в количестве сантиметров… Спросите у своей жены.

6.Сужение круга клиентов теми, кто уже дает рекламу

Одним из аргументов у начинающего менеджера является такой — «ну вы же уже даете рекламу». Это напоминает анекдот про торговцев обувью, прибывших в Африку. Пессимист телеграфирует «Катастрофа. Тут нет рынка. Все ходят босые», Оптимист видит все по-другому «Колоссальный рынок. Все — босы!» Так вот ограничивая себя только теми, кто уже дает рекламу, вы попадаете в две ловушки — во-первых, вас начинают сравнивать. По цене, эффективности, да мало по каким параметрам — и не всегда, а точнее всегда это сравнение будет не в вашу пользу. И второе — уже готов ответ отказа «мы уже даем рекламу». Переход к сегменту рынка, не дающего рекламу может и не увеличит количество ваших клиентов, но зато ваши яблоки будут сравнивать с апельсинами и у вас появится шанс. Узнать о рынке больше. А знание — это шаг к успеху.

7.Незнание механизма работы рекламы в твоем издании для разных клиентов

Частенько в разных газетах складывается свой портрет рекламодателя. И очень часто рекламу в конкретной газете клиент дает именно потому, что в ней принято давать рекламу его направления. А другое направление рекламировать в ней совершенно бессмысленно. Есть у нас в городе газета целиком заполненная квадратиками объявлений по установке пластиковых окон. И еще дверей. И ничего другого в ней нет. Почему? Потому что читатели не ищут в этой газете ничего другого.

Дальше. Есть газеты, в которых хорошо работают маленькие модули, есть где работают строчки, а есть где обязательно должна быть редакционная статья. Это надо знать заранее, а не экспериментировать с вашим клиентом.

8.Общение в образе «просителя»

Помню в моем первом рекламном агентстве работал менеджер Дима. Зарабатывал он средне, жил один с мамой, но вечно ходил в куртке с четыремя разными пуговицами. Он всегда делал шоу по телефону. Здравствуйте, я такой-то, мы делаем наклейки в транспорте. Как вам не нужны наклейки, а мы еще щиты делаем и вывески. Ну закажите хоть визитку, а то кушать очень хочется. И визитки заказывали. Но ничего другого больше не заказывали. Никогда.

Нельзя выступать в роли просителя. Вы принижаете свою роль и снижаете свои возможности на переговорах. Запомните — вы равноправные партнеры. У вас есть инструмент — реклама, да она не всем нужна, но если бы она была бесполезна, то не выходило бы миллионов газет, не было бы сотен радио и телеканалов, не загромождали бы виды города десятки билблордов. Этот инструмент может быть не нужен конкретному клиенту, но это не говорит, что он бесполезен вообще. А когда вы просите, вы напоминаете нищего, просящего милыстыню и подают ему по жалости и от осознания его безисходности. Не становитесь на колени рядом с ним!

9.Ограниченный багаж знаний по психологии, что приводит к зацикливанию фраз и предложений

Есть две очень важных книги, которую должен прочитать любой продающий менеджер. Это «Психология влияния» Чалдини. И двухтомник Ильфа и Петрова. Там описаны десятки ситуация и возможные варианты разрешения событий. Не зря же Бендера называли великим комбинатором.

Именно этого не хватает начинающим, да и опытным менеджерам тоже — умения комбинировать, умения находить выход из любой ситуации.

10.Неумение добиваться «истинного отказа»

11.Неумение благодарить

Эта ошибка свойственна практически всем менеджерам. Никто не благодарит клиента за размещенный заказ. Не от имени фирмы — это еще встречается, а от себя лично. Вы заработали на этом клиенте — так скажите ему спасибо!

Уважаемые читатели!

Эффективность рекламы часто прямо пропорциональна затратам на нее. Лично я сторонник больших рекламных бюджетов для привлечения клиентов в собственный бизнес, но делать это нужно очень аккуратно, анализируя каждый потраченный рубль. Прочитайте расположенные ниже советы, и, если вы будете придерживаться каждого из них — ваши затраты на рекламу принесут вам только прибыль.

Советы

1. Всегда оценивайте эффективность рекламы

Обязательно используйте инструмент оценки рекламы и вносите данные к себе в таблицу, crm-систему или график, — туда, где вам удобно будет за ними следить. Если вы будете давать рекламу и не оценивать ее эффективность — это напрасная трата времени и денег.

2. Стоимость привлечения каждого клиента

Оцените, какую максимальную сумму Вы готовы тратить на привлечение каждого клиента, а также оцените среднюю сумму. В сфере услуг эта сумма обычно составляет 15%-45% от стоимости услуги, в торговле — 10%-25%. Но рассчитывать должны именно вы, в дальнейшем эта цифра будет нужна вам, чтобы оценить, какой тип рекламы подходит вам по бюджету, а какой — нет.

3. Проверяйте тех, кто обрабатывает звонки

Часто бывает, что входящие обращения обрабатывают не сами владельцы бизнеса (что вполне естественно), а менеджеры, специально нанятые для этой работы. Если в вашем штате работают опытные и успешные менеджеры, зарекомендовавшие себя только с лучшей стороны — «и флаг им в руки». А если человек, принимающий звонки, имеет небольшой опыт или делает это впервые, обязательно попросите знакомых или друзей проверить его (в качестве «тайного покупателя») и посмотреть, насколько правильно он выполняет свою работу. Как показывает практика, из-за неопытных менеджеров срывается до 90% сделок.

4. Не доверяйте копирайтерам полностью

Часто сами основатели бизнеса ленятся придумывать прайс-листы, коммерческие предложения и основные рекламные тексты, которые будут читать почти 100% клиентов. Написать базовое коммерческое предложение, а также создать прайс-лист должны вы сами, а дальнейшую его обработку уже можно поручить копирайтеру. Почему вы сами? Дело в том, что только вы знаете, что из себя представляет продукт, который вы продаете, какая схема работы в вашей организации, и что в первую очередь хотят знать клиенты. А копирайтеры могут лишь редактировать ваш текст: исправлять ошибки и «лить воду», так как они не могут знать товар или услугу, которую вы продаете, на таком уровне как вы.

5. Исследуйте рынок (для начинающих)

Часто в наше рекламное агентство обращаются люди, которые рекламируют совершенно не конкурентные продукты — неадекватные по цене или никому не нужные. Прежде чем рекламировать новый продукт, максимально подробно исследуйте рынок: покупателей и конкурентов. Если конкуренты предлагают что-то похожее, только в три-четыре раза дешевле и лучше, скорее всего нет смысла тратить деньги на рекламу этого продукта. Если же никто не предлагает ничего подобного — скорее всего оно никому и не нужно, или вы плохо искали. Прежде чем рекламировать продукт, подумайте, нужно ли это людям, и сколько это должно стоить.

6. Необычные идеи

«Рекламные идеи лучше рекламных миллионов». Как показывает практика, необычное рекламное сообщение, которое приходит людям на email, дает отклик в 5-10 раз больше, чем обычное рекламное объявление.

Пример:

К нам обратилось кадровое агентство с просьбой провести рекламную кампанию. Было составлено стандартное объявление, но отклика оно давало не очень много. После чего я решил вмешаться и предложил свою идею по составлению объявления.

Я составил объявление примерно таким образом:

Это объявление обманывает получателя рекламы (так как рассылка проводится всем, даже тем, кто не оставлял никаких объявлений). Но такое объявление дало примерно в 10 раз больше отклика, чем обычное (так как по закону вероятности находились люди, которые оставляли объявления, и им казалось, что это письмо им было написано целенаправленно), тем самым фирма сэкономила в 10 раз больше денег и нашла для себя тактику привлечения клиентов в свой бизнес.

7. Не делайте поспешных выводов

К сожалению, проверить эффективность рекламы можно только спустя долгое время. Нельзя делать поспешных выводов — нужно хорошенько опробовать ее: сегодня один вид рекламы может дать вам 0 обращений клиентов, а завтра он принесет вам 10 обращений. Поэтому только потратив определенное количество средств и времени на этот тип рекламы, можно понять среднюю стоимость клиента.

8. Следите за погодой

То, что вы прочитаете далее, большинству людей покажется немного странным, но погода на улице влияет на покупательскую способность и очень, очень сильно она влияет на отклик от рекламы. В своих отчетах об отклике от рекламы я увидел прямую взаимосвязь погодных явлений с откликом. Хорошая приятная погода — много обращений новых клиентов в нашу компанию и к нашим заказчикам. Плохая погода — в основном звонки людей, которые на что-то хотят пожаловаться, обращений новых клиентов мало. Всегда учитывайте фактор зависимости настроения людей от погодных условий.

9. Реклама должна быть серьезной и понятной.

Некоторые наши заказчики делают шуточные или не совсем понятные рекламные объявления. И все рекламные кампании с такими объявлениями оказываются провальными. Здесь следует понимать, что, как правило, ваши потенциальные клиенты, отдавая вам деньги, хотят отдать их серьезным исполнителям, а не «приколистам». Шутки могут «прокатить» только в телевизионной или наружной рекламе, рассчитанной на продвижение бренда, но не в рекламе ваших товаров и услуг.